10 Fragetechniken im Verkauf
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Discovery & Fragetechnik
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Acht Kauf-Blocker
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Assignment Selling (Qualifizieren durch Vorab-Inhalte)
Der Interessent bekommt vor dem Verkaufsgespräch eine „Hausaufgabe" — definierte Inhalte, die er konsumieren soll. Wer sie erledigt, ist qualifiziert; wer nicht, hat sich selbst herausgefiltert.
BANT-Methode
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Bedarfsermittlung — 3 Stufen
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Berater-Frame
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Buying-Center-Modell (die vier Kaufrollen)
In B2B entscheidet fast nie eine Person allein. Wer nur mit „dem Ansprechpartner" spricht, verkauft an einen Teil des Gremiums und wundert sich, warum der Abschluss stockt. Das Buying-Center macht die Rollen sichtba…
Die zehn Fragearten
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Doctor Frame
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Drei-Warum-Fragen
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Entscheider-Matrix
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Gesprächslandkarte
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GROW- und FUEL-Modell
Zwei lösungsorientierte Gesprächsrahmen, die ein Gespräch vom Ziel über die Lage zu den Optionen und dem konkreten Weg führen. Als Discovery- und Coaching-Raster gedacht, nicht als starres Frageskript.
Kauf-Formel (Schmerz > Geld + Aufwand)
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Kybernetische 12-Stufen-Technik
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Lösungsfragen
Statt dem Kunden den Nutzen zu erklären, lässt man ihn ihn selbst aussprechen. Was er selbst sagt, muss er später nicht mehr glauben — er hat es ja gesagt.
MEDDIC-Qualifizierung
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Motiv vs. Nutzen (Handlungsdruck)
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Nichtpräsentation
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Pinpointing
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Präsentieren als Bewegen, nicht Überzeugen
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ROI-Lego-Methode
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Sales-Call-Metriken
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Skalierungsfrage (3 Zonen)
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SPIN Selling
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Tiefenstruktur der Sprache
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Vier-Geschäftsfelder-Matrix
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