Präsentieren als Bewegen, nicht Überzeugen
Auch: Präsentieren als Bewegen, Bewegen statt Überzeugen, Start-Ziel-Abholen-Bewegen-Abliefern
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Das Quellenmodell ersetzt die Absicht, jemanden zu überzeugen, durch eine nachvollziehbare Bewegung von der Ausgangslage zu einer möglichen Zielposition. Die Präsentation beginnt bei der bekannten Situation des Gegenübers, benennt das Ziel und erläutert den Weg dorthin. So bleibt die Entscheidung beim Gegenüber, während die Argumentation Orientierung gibt.
Fachbegriffe, umfangreiche Wissensblöcke und ungeordnete Alternativen können diesen Weg unterbrechen. Eine gute Präsentation beschränkt sich deshalb auf die Information, die für das Verständnis der nächsten Entscheidung nötig ist.
Voraussetzung ist, dass Ausgangslage und Ziel mit den Beteiligten geprüft wurden. Die Bewegung beschreibt eine verständliche Entscheidungsfolge; sie berechtigt nicht dazu, ein vorgegebenes Ergebnis durchzusetzen. Bei unterschiedlichen Interessen wird zunächst geklärt, welche Entscheidung gemeinsam ansteht.
Beispiel: Vom Ausgangspunkt zum Ziel
Ein Team kämpft mit unklaren Übergaben zwischen Anfrage und Angebot. Statt zunächst eine fertige Methode zu präsentieren, beschreibt die Präsentation den heutigen Ablauf, klärt das gewünschte Ergebnis und zeigt dann einen möglichen Zwischenschritt: eine einheitliche Erfassung der Anfrage. Die Lösung wird als Anschluss an die vorhandene Lage verständlich.
Die vier Präsentationsfehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Begriffe töten Verständnis. Gemeinte Begriffe anhand des Arbeitsablaufs erklären und das gemeinsame Verständnis prüfen.
- Wissensfülle verdeckt den Bedarf. Nur entscheidungsrelevante Informationen zeigen; vertiefende Details für Rückfragen bereithalten.
- Alternativen verhindern Entscheidungen. Gemeint sind ungeordnete Optionen ohne Auswahlkriterien. Relevante Alternativen bleiben sichtbar und werden anhand derselben Kriterien verglichen.
- Überheblichkeit erzeugt Widerstand. Erfahrungen als prüfbare Hinweise einbringen und Einwände zur Ausgangslage zulassen.
Die fünf Schritte
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Start: die aktuelle Position, Meinung und Sichtweise des Kunden erfassen.
- Ziel: den gewünschten neuen Punkt der Bewegung klar benennen.
- Abholen: die Ausgangslage in verständlichen Worten zurückspiegeln und ihre Richtigkeit bestätigen oder korrigieren lassen.
- Bewegen: die neue Sichtweise in den validierten Rahmen einfügen.
- Abliefern: klar festhalten, welche Entscheidung nun getroffen werden soll. Dazu gehören Zuständigkeit, offene Voraussetzungen und der nächste Schritt; auch eine Vertagung oder Ablehnung kann das Ergebnis sein.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Vor jeder Präsentation mit einer konkreten Entscheidungsfrage.
- Beim Überarbeiten vorhandener Unterlagen prüfen, ob jeder Abschnitt zum vereinbarten Ziel beiträgt.
- Nicht als notwendiges Format für reine Informationsübermittlung; dafür kann ein verständlicher Bericht genügen.
Häufige Fehler
- Mit der eigenen Lösung beginnen, bevor Ausgangslage und Ziel des Gegenübers klar sind. Gegenmittel: vor der Lösung die gemeinsame Situationsbeschreibung bestätigen lassen.
- Fachbegriffe verwenden, deren Bedeutung nicht gemeinsam geklärt wurde. Gegenmittel: Arbeitsbeispiel und alltagssprachliche Erklärung ergänzen.
- Mehr Alternativen auflisten, als für die nächste Entscheidung nötig sind. Gegenmittel: eine begründete Empfehlung mit relevanten Vergleichsoptionen verbinden.
Verwandte Einträge
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Nichtpräsentation
- Doctor Frame
- Berater-Frame
- Reframing
- Motiv vs. Nutzen (Handlungsdruck)
- Preispsychologie-Toolkit — Auswahlmöglichkeiten anhand der Angebotsart einordnen.