Präsentieren als Bewegen, nicht Überzeugen

Auch: Präsentieren als Bewegen, Bewegen statt Überzeugen, Start-Ziel-Abholen-Bewegen-Abliefern

Niemand wacht morgens mit dem Wunsch auf, überzeugt zu werden. „Überzeugen" löst Widerstand aus. Bewegen heißt: den Kunden dort abholen, wo er steht, und zum Ziel bringen.

Kategorie: Discovery / Präsentation Autor: Pereta

Kern-Logik

Die sprachliche Diagnose ist scharf: „Überzeugen" transportiert immer den Subtext „ich klug, du falsch". Bei Entscheidern — die ein gut dimensioniertes Selbstbewusstsein und ein schlecht skalierbares Ego mitbringen — löst dieser Unterton Abwehr aus. Die ist nicht anerzogen, sondern angeboren, und deshalb nicht wegzuargumentieren.

Die missionierende Präsentation, die eine frohe Botschaft in Folien verpackt, ist damit Selbstsabotage. Der Kunde hört nicht „gute Lösung", sondern „der will meine Meinung durch seine ersetzen".

Das Gegenbild ist Bewegung:

Start — Ziel — Abholen — Bewegen — Abliefern

Die meisten überspringen das Abholen. Sie berücksichtigen die aktuelle Position, Meinung und Sicht des Kunden nicht — und wundern sich, dass der Transport nicht funktioniert.

Die Formulierung verschiebt die Verantwortung, und das ist ihr eigentlicher Wert: Nicht der Kunde muss überzeugt werden. Der Anbieter muss abholen.

Die vier Präsentationsfehler

  1. Begriffe töten Verständnis. Ein einziger Fachbegriff kann einen ganzen Termin kippen, wenn er beim Gegenüber eine andere Vorstellung auslöst als gemeint.
  2. Wissenserguss ertränkt den Bedarf. Zu viel kostenloses Fachwissen verwandelt Expertenstatus in „ach, so einfach ist das — dann machen wir das selbst".
  3. Alternativen verhindern Entscheidungen. Akademisches Abwägen lässt den Kunden mit mehr Optionen zurück als vorher. Mehr Optionen heißt weniger Entscheidungen.
  4. Überheblichkeit erzeugt Widerstand. „Wir sind überzeugt, dass …" ist die Formulierung, die die Abwehr aktiviert.

Die fünf Schritte

Der Präsentations-Test

Eine einzige Frage vorab: Soll die Präsentation nur informieren?

Wenn ja, ist eine Präsentation das falsche Mittel — dann genügt eine Mail oder ein Bericht. Eine Präsentation existiert ausschließlich, um etwas zu bewirken. Alles andere ist Fakten vorlesen und Menschen langweilen.

Konkrete Anwendungen

Bei jedem Angebotsgespräch die fünf Schritte vorher durchdenken.

Statt mit „unsere Agentur macht …" einzusteigen, beginnt man beim Abholen:

„Wenn ich das Vorgespräch richtig zusammenfasse, stehen Sie mit Ihrer aktuellen Website vor drei Problemen — A, B und C. Ist das so richtig?"

Erst nach der Zustimmung beginnt die Bewegung zur Lösung. Diese eine Zustimmung verändert den ganzen Termin: Ab da wird gemeinsam an einem bestätigten Problem gearbeitet, statt gegen eine unausgesprochene Skepsis anzureden.

Im Handwerks- und Industrieumfeld ist das besonders wirksam, weil dort niemand Vorträge erwartet. Wer mit der Situation des Betriebs einsteigt statt mit der eigenen Firmengeschichte, unterscheidet sich sofort von allen Wettbewerbern.

Wann einsetzen?

Häufige Fehler

  1. Das Abholen überspringen. Der häufigste Fehler überhaupt: direkt zur Lösung, ohne die Position des Kunden zu bestätigen. Der Kunde hängt dann noch dreißig Sekunden in seinem Problem, während der Anbieter schon auf Folie drei ist.
  2. Alternativen anbieten. „Wir können A, B oder C machen — was meinen Sie?" führt zur Entscheidungslähmung. Eine klare Empfehlung statt einer Optionsliste.
  3. Als Missionar auftreten. „Wir sind überzeugt, dass …" ist der Auslöser für Widerstand. Besser: „Aus unserer Erfahrung mit vergleichbaren Situationen …" — Erfahrung statt Überzeugung.

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