ROI-Lego-Methode

Auch: ROI-Lego-Methode, Gemeinsamer ROI-Bau, Lego-Prinzip ROI

Der ROI wird nicht präsentiert, sondern im Gespräch gemeinsam aus Bausteinen zusammengesetzt — der Kunde entscheidet, welcher Baustein für ihn zählt. Eine Zahl, an der er mitgebaut hat, verteidigt er später selbst.

Kategorie: Discovery / ROI / Gesprächsführung / B2B Autor: Pereta

Kern-Logik

Klassische ROI-Rechnungen sind im B2B strukturell defekt. Der Einkauf hinterfragt sie, die Fachabteilung misstraut ihnen, der Entscheider bleibt skeptisch. Wer sagt „Sie werden mit uns vier Prozent Benzin sparen", spielt ein Glaubwürdigkeits-Lotto, das er meistens verliert. Die Umkehrung: Der ROI gehört nicht in den Anhang einer Präsentation — er gehört ins Gespräch, gemeinsam gebaut.

Das Bild eines Lego-Sacks macht die Methode greifbar: Man leert einen Sack Bausteine auf den Tisch zwischen beide Parteien. Dann wird gemeinsam gebaut. Manche der angebotenen Steine passen, andere bleiben liegen — und der Kunde bestimmt, welche. Schritt für Schritt entsteht ein Konstrukt, das beide erstellt haben und das genau deshalb trägt.

Psychologisch wirkt hier das Konsistenz-Prinzip aus der Persuasionsforschung: Wer mitgebaut hat, verteidigt das Ergebnis anschließend nach innen — gegenüber Geschäftsführung, Einkauf und Controlling. Eine vom Kunden validierte Zahl ist nicht angreifbar wie eine vom Verkäufer berechnete.

Die Vergangenheitsregel

Die zweite Regel der Methode: Unstrittige Rückblicke statt fragwürdiger Prognosen. Konkrete vergangene Ergebnisse lassen sich nicht ernsthaft anzweifeln, wenn sie wahr sind.

Statt: „Sie werden mit uns 4 Prozent Benzin sparen" (Prognose, angreifbar)
Besser: „Unsere Speditionskunden haben mit diesen Reifen im Jahresdurchschnitt den Benzinverbrauch um mehr als 4 Prozent senken können" (historische Tatsache, unangreifbar)

Kernprinzip

Kein Unternehmen investiert just for fun. Jede Ausgabe braucht eine absehbare Rendite. Ist diese Rendite nicht abschätzbar, hat die Investition den Status von Kosten — und Kosten wollen alle niedrig halten.

Bausteine vorbereiten

Vor dem Gespräch eine Sammlung von ROI-Bausteinen aus realen Projekten anlegen: jeweils Geldbetrag plus Kurztitel. Im Gespräch werden sie einzeln angeboten, der Kunde entscheidet pro Baustein über die Relevanz für seinen Betrieb. Das Ergebnis ist kein generischer Template-ROI, sondern ein für diesen konkreten Kunden kuratiertes Konstrukt. Richtwert: 8–12 Bausteine, sonst gibt es nichts auszuwählen.

Konkrete Anwendungen

Handwerks-/Industrie-KMU (Pereta-ICP), Angebotsgespräch: Statt eine fertige Kalkulation zu präsentieren („Website bringt 3 Anfragen/Monat = 36/Jahr = 108k Umsatz"), Bausteine auflegen: „Typische KMU-Websites in Ihrer Branche generieren zwischen 2 und 8 qualifizierte Anfragen pro Monat — wo würden Sie sich realistisch einordnen?" Dann: „Was ist bei Ihnen ein durchschnittlicher Erstkunde wert?" Der Kunde baut den ROI mit — Ergebnis ist eine gemeinsame, tragfähige Zahl statt einer Verkäufer-Rechnung.
Vor der Budget-Verhandlung: Erst die Rendite gemeinsam validieren, dann über den Preis sprechen. Das verändert den Rahmen des Preisgesprächs vollständig.
Nicht einsetzen bei: Commodity-Geschäften mit harter Preisvergleichbarkeit — dort ist die ROI-Debatte überflüssig.

Wann einsetzen?

In B2B-Angebotsgesprächen mit mittlerem bis hohem Ticket, wo ROI-Argumente den Ausschlag geben.
Immer vor der Preisnennung, nie danach.
Wenn mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind — der mitgebaute ROI ist das, was der Ansprechpartner intern weiterträgt.

Häufige Fehler

Fertige ROI-Tabelle präsentieren. Klassischer Verkäufer-Instinkt — und strukturell angreifbar. Der Einkauf hinterfragt jede Zahl, die nicht gemeinsam entstanden ist.
Prognosen statt Vergangenheit. „Sie werden …" statt „Unsere Kunden haben …". Jede Prognose ist eine Einladung zum Zweifeln.
Zu wenige Bausteine. Wer mit drei Steinen kommt, führt keinen gemeinsamen Bau, sondern eine Minimal-Argumentation.
Bausteine erfinden. Nur belegbare Werte aus echten Projekten gehören auf den Tisch — eine widerlegte Zahl kostet das ganze Konstrukt.