ROI-Lego-Methode

Auch: ROI-Lego-Methode, Gemeinsamer ROI-Bau, Lego-Prinzip ROI

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Das Modell beschreibt eine gemeinsam entwickelte Wirtschaftlichkeitsbetrachtung. Der Anbieter bringt belegbare Nutzenbausteine aus vergleichbaren Aufgaben ein. Die Kundenseite prüft, welche Bausteine zur eigenen Ausgangslage passen, ergänzt betriebliche Daten und verwirft unpassende Annahmen. Die gemeinsame Auswahl macht die Rechnung nachvollziehbar; sie verpflichtet niemanden, an widerlegten Annahmen festzuhalten.

Ein Baustein benennt Ausgangsproblem, Veränderung, wirtschaftliche Folge, Beleg und Voraussetzung. Beispiele sind vermiedene Nacharbeit, tatsächlich entfallende Fremdkosten oder zusätzlicher Deckungsbeitrag. Einrichtung, laufender Betrieb und eigene Mitwirkung gehören auf die Kostenseite. Betrachtungszeitraum und Vergleich mit dem unveränderten Zustand werden gemeinsam festgelegt.

Eine vereinfachte Projektrechnung setzt den zusätzlichen wirtschaftlichen Nutzen abzüglich der Gesamtkosten ins Verhältnis zu diesen Gesamtkosten. Umsatz, Gewinn und verfügbarer Zahlungsmittelbestand sind dabei unterschiedliche Größen.

Die Vergangenheitsregel

Im Quellenmodell wird beschrieben: Die zweite Regel der Methode: Unstrittige Rückblicke statt fragwürdiger Prognosen. Konkrete vergangene Ergebnisse lassen sich nicht ernsthaft anzweifeln, wenn sie wahr sind.

Ein wahrer Rückblick belegt zunächst nur den damaligen Fall. Messmethode, Vergleichbarkeit und ursächlicher Beitrag bleiben prüfbar. Seine Übertragung auf ein anderes Unternehmen ist eine Annahme. Unsichere Bausteine werden gekennzeichnet und auch unter ungünstigeren Bedingungen betrachtet.

Beispiel

Ein Handwerksbetrieb erwägt eine digitale Auftragsannahme. Als mögliche Bausteine werden weniger Rückfragen und weniger doppelte Dateneingaben gesammelt. Die zuständige Person bestätigt, wo diese Tätigkeiten tatsächlich auftreten. Freie Arbeitszeit wird zunächst als Kapazität beschrieben; eine Geldersparnis entsteht daraus erst, wenn Ausgaben entfallen. Zusätzlicher Deckungsbeitrag kann entstehen, wenn die freie Kapazität für weitere wirtschaftliche Aufträge eingesetzt wird. Einrichtung und Einarbeitung bleiben Teil der Rechnung.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

In B2B-Angebotsgesprächen mit mittlerem bis hohem Ticket, wo ROI-Argumente den Ausschlag geben.
Wenn mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind — der mitgebaute ROI ist das, was der Ansprechpartner intern weiterträgt.

Nicht passend ist eine monetäre ROI-Argumentation, wenn die Ausgangslage unbekannt ist oder der wesentliche Nutzen nicht belastbar in Geld übersetzt werden kann. Dann werden überprüfbare Leistungs- und Entscheidungskriterien verwendet. Eine plausible Nutzenidee ersetzt keine Investitionsfreigabe.

Häufige Fehler