GROW- und FUEL-Modell

Auch: GROW-Modell, FUEL-Modell, Coaching-Gesprächsrahmen, Lösungsorientierte Gesprächsführung, Discovery-Rahmen

Zwei lösungsorientierte Gesprächsrahmen, die ein Gespräch vom Ziel über die Lage zu den Optionen und dem konkreten Weg führen. Als Discovery- und Coaching-Raster gedacht, nicht als starres Frageskript.

Kategorie: Discovery & Gesprächsführung Autor: Pereta

Kern-Logik

Ein gutes Beratungs- oder Discovery-Gespräch folgt keiner Fragenliste, sondern einer Bewegung: vom Ziel des Gegenübers über die ehrliche Lage zu den Möglichkeiten und dem nächsten Schritt. Zwei Rahmen strukturieren diese Bewegung.

GROW:

• Goals — Was ist das Ziel? Was soll am Ende erreicht sein?
• Reality — Wie ist die aktuelle Lage, ehrlich betrachtet?
• Options — Welche Wege gibt es dorthin?
• Way Forward — Welcher Weg wird konkret gegangen, mit welchem ersten Schritt?

FUEL:

• Frame — den Gesprächsrahmen und das Thema klären.
• Understand — die Situation und Sicht des Gegenübers wirklich verstehen.
• Explore — gemeinsam Möglichkeiten und Ansätze durchgehen.
• Lay out a plan — einen konkreten Plan festlegen.

Beide führen dieselbe Grundbewegung, mit anderem Einstieg: GROW startet beim Ziel, FUEL beim Rahmen und Verstehen. FUEL nimmt sich mehr Zeit für das Verständnis, bevor es zu Optionen geht — hilfreich, wenn die Lage komplex oder das Gegenüber noch unentschlossen ist. GROW ist direkter, wenn das Ziel schon klar ist.

Der entscheidende Punkt: Beide sind Raster, kein starres Skript. Wer die Buchstaben mechanisch abarbeitet, verhört; wer sie als innere Landkarte nutzt, führt ein natürliches Gespräch, das trotzdem nichts Wichtiges auslässt.

Für eine Agentur sind das Führungsschienen für Erst- und Beratungsgespräche — und ein Werkzeug für KMU-Vertriebe, deren Gespräche ohne roten Faden verlaufen.

Konkrete Anwendungen

• Pereta-Erstgespräch (ICP-nah): Das Gespräch folgt der Bewegung Ziel → Lage → Optionen → Weg, ohne wie ein Fragebogen zu wirken — der Kunde führt, das Raster hält den Faden.
• KMU-Vertrieb: Der Rahmen gibt unstrukturierten Verkaufsgesprächen einen roten Faden, ohne sie in ein Skript zu zwängen.
• Komplexe Lage: Bei unentschlossenen Gegenübern wird der verstehens-lastige Einstieg (Frame, Understand) gewählt, bevor Optionen kommen.

Wann einsetzen?

• In Erst- und Beratungsgesprächen — als innere Landkarte für den Gesprächsverlauf.
• Bei klarem Ziel — der direktere, zielorientierte Einstieg.
• Bei komplexer oder unklarer Lage — der verstehens-lastige Einstieg zuerst.

Häufige Fehler

1. Das Raster mechanisch abarbeiten. Wer die Buchstaben durchfragt, verhört statt zu führen.
2. Die Lage überspringen. Ohne ehrliche Bestandsaufnahme sind die Optionen Luftschlösser.
3. Ohne konkreten Schritt enden. Ein Gespräch ohne festgelegten nächsten Schritt verpufft.

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