Tripwire-Zwischenstufe

Auch: Tripwire, Stolperdraht, Eisbrecher-Angebot, Kennenlernangebot

Ein Tripwire verdient kein Geld — er verwandelt Leser in Käufer. Und Käufer kaufen um ein Vielfaches wahrscheinlicher wieder.

Kategorie: Funnel Autor: Pereta

Kern-Logik

Der Tripwire ist kein Umsatz-Instrument, sondern ein Katalysator: ein sehr günstiges Einstiegsangebot — typischerweise 20 bis 70 Euro, manchmal nur ein symbolischer Betrag —, das direkt nach der Eintragung angeboten wird. Sein Zweck ist, den Leser über die psychologische Schwelle „noch nie gekauft" → „schon einmal gekauft" zu schieben.

Der zentrale Befund dahinter: Wer einmal gekauft hat — und sei es nur für ein paar Euro Versandkosten —, kauft mit einem Vielfachen der Wahrscheinlichkeit erneut verglichen mit jemandem, der noch nie gekauft hat.

Drei Funktionen:

Psychologische Schwelle. Der Erstkauf bricht das Eis. Die nächste Entscheidung ist keine Grundsatzfrage mehr, sondern nur noch eine Frage der Größenordnung.
Commitment. Wer bezahlt hat, ist investiert und konsumiert den Inhalt intensiver — der Wert steigt in seiner Wahrnehmung genau deshalb, weil er dafür bezahlt hat.
Qualifizierung. Wer zahlt, ist echte Zielgruppe. Der Funnel filtert automatisch auf Kaufbereitschaft.

Der Tripwire ist also kein Profitcenter, sondern eine Senkung der Aktivierungsenergie. Der eigentliche Gewinn entsteht im Anschlussangebot dahinter.

Varianten

Produkt-Tripwire — Mini-Kurs, Checkliste, kleines Buch für 20–70 Euro.
Gratis plus Versand — das Produkt kostenlos, es fallen nur Versandkosten an (siehe lex-free-plus-shipping).
Fallstudie als Ersatz — kein Geld, aber ein Zeit-Einsatz durch ein längeres Video. Ersetzt das finanzielle Commitment durch ein zeitliches, wenn kein passendes Kleinprodukt existiert.

Faustregel Preisabstand

Das Hauptangebot liegt typischerweise beim 30- bis 100-Fachen des Tripwires. Dazwischen können ein Zusatzangebot und ein Gewinn-Maximierer liegen.

Tripwire	Hauptangebot
50 EUR (Mini-Kurs)	1.500–5.000 EUR (Kurs, Programm)
97 EUR (Audit-Leitfaden)	5.000–15.000 EUR (Projektleistung)

Konkrete Anwendungen

Handwerks-/Industrie-KMU (Pereta-ICP), übertragbare Variante: Ein „Website-Analyse-Leitfaden" für 47 Euro oder eine „Conversion-Checkliste mit Video-Durchgang" für 97 Euro. Wer das kauft, landet als qualifizierter Lead im Strategiegespräch — mit deutlich höherer Abschlusswahrscheinlichkeit als ein reiner Newsletter-Kontakt.
Als Diagnosewerkzeug: Hohe Eintragungsquote, aber niedrige Kaufquote im Hauptangebot? Genau dort gehört eine Zwischenstufe hinein.
Qualität ist Pflicht: Der Tripwire muss für sich genommen echten Wert liefern. Er ist die erste Arbeitsprobe — und entscheidet, ob das teure Angebot dahinter überhaupt eine Chance bekommt.

Wann einsetzen?

In jedem Funnel mit erklärungsbedürftigem, hochpreisigem Hauptangebot.
Nicht im klassischen Onlinehandel — dort greift der Direktverkauf.
Erst dann, wenn das Anschlussangebot steht. Ein Tripwire ohne Fortsetzung sammelt Kleinbeträge und verbrennt Aufmerksamkeit.

Häufige Fehler

Schlechter Inhalt im Tripwire. Erzeugt Enttäuschung statt Commitment — und damit das exakte Gegenteil des gewünschten Effekts.
Gewinn im Frontend erwarten. Wer den Tripwire an der Marge misst, zerstört seine Funktion. Gemessen wird er an der Käufer-Quote, nicht am Deckungsbeitrag.
Kein Anschlussangebot nach dem Kauf. Direkt nach dem Kauf ist die Kaufbereitschaft am höchsten. Ohne Fortsetzung verpufft genau dieses Momentum.
Preis zu hoch ansetzen. Ab einer gewissen Höhe wird der Tripwire wieder zur Grundsatzentscheidung — und verliert seinen einzigen Zweck.