BATNA / Plan B

Auch: BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement, Plan B Verhandlung

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Ergänzende Anwendungshinweise und hypothetische Beispiele sind als solche gekennzeichnet; sie sind keine zusätzlichen Aussagen des Quellenmodells.

Kern-Logik

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) bezeichnet im Quellenmodell die beste verfügbare Alternative für den Fall, dass eine Verhandlung ohne Einigung endet.

Im Quellenmodell wird beschrieben: Die Alternative wird vorab schriftlich durchdacht, nicht nur gefühlt. Sie soll tragfähig sein; eine schwache Ersatzoption kann den eigenen Einstieg und die Bereitschaft zum Abbruch eher schwächen als stärken.

Anwendungshinweis: Dazu werden verfügbare Alternativen gesammelt und nach vergleichbaren Kriterien bewertet: wirtschaftlicher Beitrag, Aufwand, Kapazitätsbindung, Unsicherheit und Abhängigkeiten. Die beste tatsächlich umsetzbare Alternative bildet den Bezugspunkt. Ein bloß erhoffter Folgeauftrag zählt erst dann als belastbarer Rückhalt, wenn seine Realisierbarkeit ausreichend geklärt ist.

Auch eine schwache Alternative ist relevante Information. Das schriftliche Prüfen macht sie sichtbar; es verschlechtert nicht von sich aus die Verhandlungsposition. Verbessern lässt sich diese Position, indem reale Ausweichmöglichkeiten entwickelt werden.

Praxisbeispiel: Alternative vor dem Termin prüfen

Prüffrage	Konsequenz im Quellenmodell
Was geschieht ohne Einigung?	Eine konkrete, umsetzbare Alternative schriftlich festhalten.
Trägt diese Alternative wirtschaftlich und operativ?	Nur eine belastbare Option als Verhandlungsrückhalt einplanen.
Kann das Gespräch ohne Gesichtsverlust beendet werden?	Einen sachlichen Abbruch als mögliche Entscheidung vorbereiten.

Ein hypothetischer Druckbetrieb verhandelt einen umfangreichen Sonderauftrag. Ohne Einigung könnte er vorhandene Kapazität für bereits bestätigte Standardaufträge nutzen. Er vergleicht den Sonderauftrag deshalb mit dieser Nutzung samt Rüstaufwand und Auslastung. Ein höherer Angebotspreis allein entscheidet den Vergleich nicht. Ist die alternative Auslastung nur erhofft, muss diese Unsicherheit in die Bewertung eingehen.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

In Preis- und Gehaltsverhandlungen als innere Haltung, nicht nur als Argument.
Wenn ein einzelner Auftrag oder eine einzelne Zusage die eigene Verhandlungsposition übermäßig bestimmt.

Anwendungsgrenze: Nicht als Drohkulisse oder Rechtfertigung für einen vorschnellen Abbruch: Zuerst ist zu prüfen, ob eine erreichbare Einigung gegenüber der Alternative vorteilhaft wäre.

Häufige Fehler

Im Quellenmodell gelten die folgenden drei Fehlerpunkte. Die Gegenmittel sind ergänzende Anwendungshinweise:

BATNA nur im Kopf haben. Gegenmittel: Alternative, Voraussetzungen und Vergleichskriterien schriftlich festhalten und vor dem Gespräch aktualisieren.
Bedürftigkeit zeigen. Gegenmittel: Tatsächliche Abhängigkeiten vorbereitend prüfen und sachlich auftreten; fehlende Alternativen nicht durch erfundene Konkurrenzangebote verdecken.
Eine Pseudo-Alternative schönreden: Eine schwache Ausweichmöglichkeit wird dann zum eigenen niedrigen Bezugspunkt. Gegenmittel: Verfügbarkeit und Tragfähigkeit getrennt von Wunschdenken bewerten; eine schwache reale Alternative bleibt dennoch der sachliche Vergleichsmaßstab.

Ergänzender Anwendungshinweis:

Nur den Preis vergleichen. Gegenmittel: Leistungsumfang, Aufwand und Risiken auf derselben Grundlage berücksichtigen.

Abgrenzung

Die BATNA beschreibt den vorbereiteten Plan B für den Fall einer ausbleibenden Einigung. Bei einer nicht tragbaren Änderungsforderung kann die Vorbereitung auch eine Projektpause, einen Neustart mit reduziertem Umfang oder eine Fortsetzung unter Zusatzbedingungen umfassen. Bei jeder Variante ist zu klären, welche Voraussetzungen bereits gesichert sind und welche noch eine Vereinbarung erfordern. Die Einigungsgrenze bezeichnet dagegen die Bedingungen, ab denen ein Abschluss gegenüber der Alternative nicht mehr attraktiv ist. Sie ist weder die Alternative selbst noch die eröffnende Preisforderung.