BATNA / Plan B

Auch: BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement, Plan B Verhandlung

Ein Kernbegriff des eine Top-Hochschule-Verhandlungskonzepts: BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement — der Plan B, der in jeder Verhandlung den Rücken stark macht. Die Zuspitzung: Eine schwache Alternative ist schlechter als gar keine.

Kategorie: Preispsychologie & Pricing Autor: Pereta

Kern-Logik

BATNA ist ein etablierter Begriff aus der Verhandlungslehre (eine Top-Hochschule-Verhandlungskonzept, „Getting to Yes"). Die Idee: In jeder Verhandlung ist die beste Alternative zum Verhandlungsergebnis die eigentliche Verhandlungsmacht — nicht der Deal selbst. Wer weiß, was er tut, falls die Verhandlung platzt, verhandelt aus Stärke. Wer keine Alternative hat, ist bedürftig, und Bedürftigkeit wird gerochen.

Der eigenständige, kontraintuitive Punkt: Eine schwache Alternative ist schlechter als gar keine. Ein bekanntes Verhandlungs-Experiment zeigt es — Verkäufer mit einem schwachen Alternativangebot erzielten schlechtere Ergebnisse als Verkäufer ohne Alternative, weil sie sich mental schwächer positionierten und niedriger einstiegen. Der Grund: Eine schwache BATNA wird zum mentalen Anker. Der Verkäufer rechnet unbewusst „mehr als das Minimum ist schon Gewinn" und verschenkt die Zone bis zu dem, was der Markt tatsächlich zahlt. Ohne BATNA bleibt diese Zone offen und zwingt zu selbstbewusstem Auftreten.

Drei Regeln: Erstens sauber schriftlich vorbereiten — BATNA gehört auf die Battle Card, nicht ins Gehirn. Zweitens stark oder gar nicht — niemals eine Pseudo-Alternative als Beruhigung akzeptieren. Drittens Abbruch als Option nutzen — mit starker BATNA kann man vom Tisch aufstehen; oft wird man an der Tür zurückgerufen, weil der andere geblufft hat.

Konkrete Anwendungen

• Handwerks-/Industrie-KMU (Pereta-ICP): In Preisverhandlungen sind aktive Projekte in der Pipeline die BATNA. Wer drei konkurrierende Anfragen gleichzeitig hat, steht bei jeder einzelnen stärker. Battle Cards pro Kunden-Typ vorbereiten — mit dokumentiertem Floor-Preis und Alternativ-Kunden. Nicht im Kopf, auf Papier.
• Gehaltsverhandlung: nicht „Kann ich bitte mehr?", sondern „Ich habe konkrete Alternativen — was können wir machen?"
• Akquise: Volle Pipeline = starke BATNA. Pipeline-Pflege ist damit Verhandlungs-Vorbereitung.

Schutz vor Deal Fever: BATNA hält den Aufstehe-Trigger auch nach drei Stunden Verhandlung intakt — gegen das „jetzt haben wir so lange verhandelt, jetzt müssen wir auch abschließen".

Wann einsetzen?

• Vor jeder wichtigen Verhandlung — alle Alternativen realistisch aufschreiben.
• In Preis- und Gehaltsverhandlungen als innere Haltung, nicht nur als Argument.
• Als Pipeline-Disziplin: nie auf einen einzelnen Abschluss angewiesen sein.

Häufige Fehler

1. BATNA nur im Kopf haben. Unter Druck vergisst das Gehirn die Alternativen — nur schriftliche Battle Cards wirken im Stress.
2. Schwache Pseudo-BATNA akzeptieren. „Wenn das platzt, finde ich schon irgendwas" ist nachweislich schlechter als keine BATNA.
3. Bedürftigkeit zeigen. Sie wird sofort gerochen und gegen einen verwendet — die Körpersprache verrät sie.

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