Problem-Quantifizierung (100.000-Euro-Methode)

Auch: Problem-Quantifizierung, 100.000-Euro-Methode, Preisschild ans Problem

Die Technik, mit der sich jeder Preis rechtfertigen lässt: Häng ein Preisschild an das Problem des Kunden. Kostet das Problem 40.000 € im Jahr und die Lösung 15.000 €, braucht niemand mehr Überzeugungsarbeit.

Kategorie: Preispsychologie & Pricing Autor: Pereta

Kern-Logik

Die meisten argumentieren mit Leistungsmerkmalen und hoffen, dass der Kunde den Wert von selbst erkennt. Diese Methode dreht die Logik um: Man erarbeitet gemeinsam mit dem Kunden die Euro-Zahl seines Problems.

Danach steht der eigene Preis im Vergleich zum Verlust des Kunden — nicht zum Angebot des Wettbewerbers. Das ist ein völlig anderes Gespräch.

Der Grundsatz dahinter: Der Kundennutzen ist nicht das, was man anbietet. Der Kundennutzen ist das, was der Kunde wahrnimmt.

Die fünf Fragen

Mit welchen Zahlen lässt sich das Problem messen?
Wie sieht die Situation heute aus?
Welche Zahlen wollen Sie erreichen?
Was ist die Differenz wert?
Was ergibt das über zwei bis drei Jahre?

Die fünfte Frage ist der eigentliche Hebel. Aus einem „nervigen Problem" wird eine sechsstellige Dringlichkeit — ohne dass ein einziges Wort übertrieben wurde.

Ein Beispiel aus der Prozessautomatisierung: Der Kunde sagt, jeder Mitarbeiter verliert täglich eine Stunde. Bei acht Sachbearbeitern sind das acht Stunden pro Tag — eine komplette Stelle. Bei 40.000 € Jahresgehalt kostet die fehlende Automatisierung über zwei bis drei Jahre zwischen 80.000 und 120.000 €. Der Einwand „zu teuer" gegen eine Lösung für 15.000 € löst sich damit rechnerisch auf.

Und es gibt einen zweiten, oft übersehenen Effekt: Der Ansprechpartner muss den Kauf intern verteidigen. Wer ihm die Euro-Zahl liefert, gibt ihm das stärkste Argument, das es in Unternehmen gibt — Geld. Im Verkauf reicht wie beim Pferderennen eine Nasenlänge, um das ganze Preisgeld zu bekommen.

Wenn Quantifizierung nicht möglich ist

Manchmal fehlen dem Kunden die Daten, die Geduld oder das Vertrauen. Dann greift die Skalierungsfrage:

„Auf einer Skala von 1 bis 10 — 10 heißt, das kostet Sie massiv Zeit, Geld und Nerven. 1 heißt, ärgerlich, aber Sie können damit leben. Wo stehen Sie?"

Die Einordnung: 8 bis 10 heißt heißer Kontakt, weitermachen. 6 bis 7 heißt lauwarm, skeptisch bleiben. 1 bis 5 heißt Finger weg — dort entsteht kein Auftrag, nur Aufwand.

Konkrete Anwendungen

Die fünf Fragen im Website-Erstgespräch:

Wie viele Anfragen kommen im Monat?
Wie viele davon werden Kunden?
Wie viele Anfragen hätten Sie gern?
Was ist ein Auftrag durchschnittlich wert?
Was ergibt das über drei Jahre?

Ein konkreter Fall: Fünf Anfragen im Monat, zwei davon werden Kunden, durchschnittlicher Auftragswert 3.000 €. Nach dem Projekt zehn Anfragen — also zwei zusätzliche Kunden, 6.000 € mehr im Monat, 72.000 € im Jahr. Das Projekt kostet 7.500 €.

Das ist das Gespräch, das geführt werden muss. Nicht „ich baue Ihnen eine Website", sondern: „Ihre aktuelle Website kostet Sie rund 72.000 € pro Jahr an nicht realisiertem Umsatz."

Im Handwerks-KMU sind diese Zahlen fast immer vorhanden — sie wurden nur nie zusammengerechnet. Genau darin liegt die Arbeit.

Wann einsetzen?

In B2B-Erstgesprächen — nach der kurzen Situationsabfrage direkt in die Quantifizierung
Bei hochpreisigen Projekten — je höher der Preis, desto nötiger die Rechnung
Bei „das muss ich mir überlegen" — die Quantifizierung verschiebt die Dringlichkeit

Häufige Fehler

Ohne den Kunden quantifizieren. Wenn der Anbieter die Zahlen nennt („das kostet Sie doch sicher 50.000 im Jahr"), ist das Argumentieren, nicht Quantifizieren. Der Kunde muss die Zahlen selbst nennen — dann verteidigt er sie gegen sich selbst.
Die Laufzeit vergessen. Die Jahreszahl allein wirkt kleiner als die Dreijahreszahl. Immer den längeren Horizont mitrechnen.
Bei nicht messbaren Problemen aufgeben. Nicht alles ist direkt in Euro fassbar. Dann die Skalierungsfrage einsetzen — statt zurück in die Merkmalsaufzählung zu fallen.