Problem-Quantifizierung (100.000-Euro-Methode)
Auch: Problem-Quantifizierung, Preisschild ans Problem
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Problem-Quantifizierung übersetzt eine betriebliche Belastung in nachvollziehbare Größen: betroffene Vorgänge, Zeitbedarf, Fehleraufwand oder entgangene wirtschaftliche Möglichkeiten. Zunächst werden Ist-Zustand, realistischer Zielzustand und die Differenz gemeinsam erhoben. Erst danach folgt eine Bewertung mit belegbaren Ausgangsdaten.
Im Quellenmodell wird beschrieben: Danach steht der eigene Preis im Vergleich zum Verlust des Kunden — nicht zum Angebot des Wettbewerbers. Das ist ein völlig anderes Gespräch.
Dieser Bezugsrahmen ergänzt den Angebotsvergleich; er ersetzt ihn nicht. Der gesamte Problemwert ist weder automatisch vermeidbar noch vollständig der angebotenen Lösung zurechenbar. Eigenaufwand, Einführung und laufender Betrieb gehören ebenfalls in die Entscheidung.
Im Quellenmodell wird beschrieben: Der Grundsatz dahinter: Der Kundennutzen ist nicht das, was man anbietet. Der Kundennutzen ist das, was der Kunde wahrnimmt.
Die fünf Fragen
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Mit welchen Zahlen lässt sich das Problem messen? Geeignete Messgröße, Datenquelle und betroffene Vorgänge bestimmen.
- Wie sieht die Situation heute aus? Einen repräsentativen Ausgangszustand erfassen und Ausnahmen kennzeichnen.
- Welche Zahlen wollen Sie erreichen? Wunsch und realistisch erreichbares Ziel unterscheiden.
- Was ist die Differenz wert? Mengenänderung mit nachvollziehbarer Bewertung verbinden; Umsatz, Deckungsbeitrag und Kapazität getrennt betrachten.
- Über welchen Zeitraum fällt diese Differenz tatsächlich an? Wiederkehrende und einmalige Wirkungen trennen sowie Anlauf und Unsicherheit berücksichtigen.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- In B2B-Erstgesprächen nach der Klärung des tatsächlichen Problems.
- Bei hochpreisigen Projekten zur Prüfung der wirtschaftlichen Relevanz, nicht zur nachträglichen Rechtfertigung einer Wunschsumme.
Nicht monetarisieren, wenn belastbare Ausgangsdaten oder ein plausibler Wirkungszusammenhang fehlen. Dann bleiben qualitative Auswirkungen und eine Messaufgabe stehen. Die Summe im Titel bezeichnet keinen Mindestschaden und kein erreichbares Ergebnis.
Beispiel
Ein Servicebetrieb erfasst Kundendaten wiederholt von Hand. Er dokumentiert betroffene Vorgänge und Bearbeitungsaufwand und prüft, welche Schritte eine gemeinsame Erfassung entfallen ließe. Frei werdende Arbeitszeit bedeutet zunächst Kapazität. Eine tatsächliche Kostensenkung entsteht erst, wenn Ausgaben entfallen; zusätzlicher Ertrag setzt nutzbare Nachfrage voraus.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Die Laufzeit vergessen. Gegenmittel: einen begründeten Betrachtungszeitraum wählen und die Annahmen offenhalten.
- Wunschwerte als Messdaten behandeln. Gegenmittel: Beobachtungen, Schätzungen und Zielwerte sichtbar unterscheiden und bestätigen lassen.
- Effekte doppelt zählen. Gegenmittel: dieselbe Arbeitszeit nicht zugleich vollständig als Kostensenkung und als zusätzliche Umsatzkapazität ansetzen.
- Den gesamten Problemwert als Lösungsnutzen ausweisen. Gegenmittel: vermeidbaren Anteil, eigene Beiträge und verbleibende Belastung gesondert prüfen.
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