Opportunitätskosten-Strategie
Auch: Opportunitätskosten-Strategie, Entgangener Gewinn
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Opportunitätskosten bezeichnen den entgangenen Nutzen der besten tatsächlich verfügbaren Alternative. Das Quellenmodell betrachtet davon den Sonderfall einer aufgeschobenen Verbesserung. Entscheidend ist der Vergleich zwischen realistischen Handlungswegen, einschließlich einer anderen Lösung und begründetem Abwarten.
Im Quellenmodell wird beschrieben: Das Ergebnis verschiebt die Aufmerksamkeit vom Preis des Angebots auf den Preis des Nichtstuns.
Die Strategie macht nicht den Angebotspreis kleiner, sondern legt die Folgen einer verschobenen Entscheidung offen. Dafür verbindet sie eine nachvollziehbare Annahme über entgangene Anfragen oder Ergebnisse mit dem relevanten Zeitraum. Die Rechnung ist nur dann hilfreich, wenn ihre Ausgangswerte für die betreffende Situation überprüfbar sind. Entgangener Umsatz ist dabei kein entgangener Gewinn. Abschlusswahrscheinlichkeit, zusätzlich notwendige Leistungskosten und verfügbare Kapazität gehören in die Betrachtung. Bereits unwiederbringlich entstandene Kosten begründen keine künftige Investition.
Beispiel: Kosten des Aufschubs
Ein Unternehmen kann aus bekannten Anfragen und dem durchschnittlichen Auftragswert ableiten, welcher Wert in einem Monat ungenutzt bleibt. Die Rechnung wird als Szenario vorgelegt und gemeinsam geprüft. Weichen die Annahmen ab, wird die Rechnung angepasst; sie dient der Klärung, nicht dem Aufbau künstlicher Dringlichkeit.
Als hypothetisches KMU-Beispiel prüft ein Handwerksbetrieb liegen gebliebene Anfragen. Er unterscheidet passende Aufträge von Absagen und prüft, welche Arbeiten tatsächlich zusätzlich ausführbar gewesen wären. Erst daraus entsteht ein Szenario für den entgangenen Deckungsbeitrag, also Erlös abzüglich zurechenbarer variabler Kosten. Eine bessere Anfragebearbeitung wird außerdem mit ihrem Einführungsaufwand und anderen möglichen Verbesserungen verglichen.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Als schnelle Preisentlastung: als Perspektivwechsel nach geklärtem Bedarf, ohne die Prüfung des Angebotspreises zu ersetzen.
- Bei zögernden Interessenten: wenn Aufschub und seine Folgen tatsächlich der offene Entscheidungspunkt sind.
- Nicht bei unbelegten Ausgangswerten, fehlender Umsetzungskapazität oder wenn Abwarten zusätzliche entscheidungsrelevante Informationen liefert.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Unrealistische Zahlen. Ausgangswerte gemeinsam prüfen, unsichere Annahmen kennzeichnen und günstige wie ungünstige Verläufe berücksichtigen.
- Nur einmal einsetzen. Bei sachlich neuen Angaben die Betrachtung aktualisieren; unveränderte Verlustzahlen nicht zur Druckerhöhung wiederholen.
Die häufige Doppelzählung von Zeitersparnis und zusätzlichem Umsatz wird vermieden, indem geprüft wird, ob beide Nutzenpositionen dieselbe frei werdende Kapazität voraussetzen. Nicht jede Entlastung führt zu zusätzlichen abrechenbaren Aufträgen.
Verwandte Einträge
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte: