Selbstverständlichkeits-Prinzip

Auch: Selbstverständlichkeits-Prinzip, Nichts ist selbstverständlich, Gesetz des Missverstehens

Fast nichts auf dieser Welt ist selbstverständlich — jeder Mensch lebt in einem eigenen Universum aus Vorerfahrungen. Und alles, was falsch verstanden werden kann, wird falsch verstanden werden.

Kategorie: Content Autor: Pereta

Kern-Logik

Wenn ein Funnel so aussieht, als müsste er funktionieren, es aber nicht tut, liegt es meistens an einem Selbstverständlichkeits-Problem. Zwei Sätze fassen das Prinzip:

  1. Nichts ist selbstverständlich. Jede Annahme über das Vorwissen des Kunden ist potenziell falsch. Begriffe, Abläufe, Zusammenhänge müssen explizit erklärt werden.
  2. Das Gesetz des Missverstehens. Alles, was falsch verstanden werden kann, wird von irgendjemandem falsch verstanden werden. Existiert ein Stolperpunkt, muss er raus — die Schadenswirkung lässt sich nicht abschätzen.

Ein oft zitierter Fall macht das Prinzip greifbar: Ein zahlender Bestandskunde fragte nach 20 Minuten Video über „Reichweite" im Social-Media-Kontext, was das Ganze mit Autos zu tun habe — für ihn war „Reichweite" selbstverständlich die Kilometerangabe pro Tankfüllung. Wenn schon zahlende Kunden Basis-Begriffe missverstehen, ist bei Interessenten, die noch gar nichts gekauft haben, nichts sicher (siehe lex-zivilisten-veteranen).

Das Prinzip ist kein einmaliges Audit, sondern eine permanente Optimierungshaltung. Je mehr Selbstverständlichkeiten entfernt werden, desto höher die Conversion. Fertig wird man nie: Jede Zielgruppen-Erweiterung bringt neue Selbstverständlichkeiten ans Licht, die vorher unsichtbar waren.

Der Selbstverständlichkeits-Audit

Text laut einer Person vorlesen, die nicht aus dem Fach kommt. Nach jedem Fachbegriff fragen: „Was hast du gerade verstanden?" Überall dort, wo die Antwort abweicht, sitzt ein Leck. Der Test dauert 15 Minuten und findet mehr als jede Analyse-Software.

Konkrete Anwendungen

Handwerks-/Industrie-KMU (Pereta-ICP), typische Lecks auf Leistungsseiten:

Fachbegriff Was der Kunde braucht
„Hosting inkludiert" „Der Speicherplatz, auf dem Ihre Seite läuft — kümmern wir uns drum"
„SSL-Zertifikat" „Das kleine Schloss oben im Browser, damit Besucherdaten sicher übertragen werden"
„DSGVO-konform" „So aufgebaut, dass Sie keine Abmahnung fürchten müssen"
„Responsive Design" „Funktioniert auf Handy, Tablet und Computer gleich gut"
„CMS-Schulung" „Sie lernen in einer Stunde, Texte und Bilder selbst auszutauschen"

Jeder dieser Begriffe ist für den Anbieter selbstverständlich. Für den Betriebsinhaber nicht. Und jedes Missverständnis ist ein potenzieller Ablehnungsgrund („klingt kompliziert, ruf ich lieber jemand anderen an") — also direkter Conversion-Verlust.

Umsetzung: Erklärungen inline in den Fließtext, nicht als Fußnote oder Glossar. Der Leser soll nicht nachschlagen müssen.

Wann einsetzen?

Häufige Fehler

  1. Annahme statt Test. „Das wissen doch heute alle." Nein. Immer wieder nicht.
  2. Einmalige Bereinigung. Das ist kein Fehler, den man behebt, sondern eine Drift, gegen die man dauerhaft arbeitet.
  3. Oberflächen-Fix ohne Logikbruch-Prüfung. Wenn die Argumentationskette Zwischenschritte auslässt, hilft kein Wort-Austausch. Die Kette muss lückenlos sein.
  4. Der Experten-Insiderwitz. Anspielungen, die nur Fachleute verstehen — dieselbe Falle auf der Humor-Ebene.

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