ABC-Formel (Wenn-Dann-Logik-Kette)
Auch: ABC-Formel, Logik-Kette, Wenn-Dann-Logik, Wenn-Dann-Formulierung
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Die ABC-Formel beschreibt im Modell den schrittweisen Aufbau einer Argumentation. Jede Aussage soll an eine zuvor nachvollziehbar gemachte Voraussetzung anschließen. Geplant wird rückwärts vom angemessenen nächsten Schritt: Welche Informationen und Belege fehlen noch, damit dieser Schritt verständlich erscheint?
Eine sprachlich geschlossene Wenn-Dann-Kette ist noch kein Beweis. Voraussetzungen können unzutreffend sein, alternative Ursachen bleiben möglich. Eine fachlich tragfähige Kette trennt deshalb Beobachtung, Vermutung und belegte Folgerung. Der Endpunkt muss aus dem Bedarf folgen und darf nicht nur das gewünschte Verkaufsziel abbilden.
Vergleichs-Matrix
Im Quellenmodell ordnet die Tabelle folgende Elemente:
| Aspekt | ABC-Formel (Kette) | Wenn/Dann (Satz) |
|---|---|---|
| Ebene | Funnel-Struktur | Einzelner Satz |
| Einsatzfeld | VSL-Script, Cold Audience | CTA, Betreffzeile, Hook |
| Länge | Mehrere Schritte (A → H) | Ein Satz |
| Warnung | Logik-Brüche kosten Leser | Inflation bei Dauer-Einsatz |
| Kern-Methode | Reverse-Engineering vom Endpunkt | Drohung in Einladung umformulieren |
VSL bezeichnet ein verkaufsorientiertes Videoskript, Cold Audience eine Zielgruppe ohne vorausgesetzte Anbieterkenntnis und CTA die Handlungsaufforderung. Ein Hook ist der Einstieg, der Interesse am Weiterlesen oder Zuhören wecken soll.
Beispiel-Kette (acht Schritte)
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- (A) Ein fiktiver Fachbetrieb erhält wiederholt Anfragen, bei denen Angaben zum gewünschten Auftrag fehlen.
- (B) Wenn diese Angaben für die Einordnung nötig sind, muss das Team sie nachfragen.
- (C) Soweit diese Rückfragen vermeidbar sind, entsteht ein Ansatzpunkt für eine bessere Erfassung.
- (D) Eine mögliche Ursache ist, dass das Anfrageformular die benötigten Angaben nicht verständlich erläutert.
- (E) Dann ist zu prüfen, welche Angaben fehlen und welche Erläuterung dabei helfen könnte.
- (F) Eine überarbeitete Fassung kann daraufhin mit passenden Nutzern erprobt werden.
- (G) Bewertet werden Vollständigkeit der Anfragen und Verständlichkeit des Formulars, nicht nur zusätzliche Felder.
- (H) Der angemessene nächste Schritt ist eine gemeinsame Formularprüfung; ein Umbau folgt erst aus deren Befund.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Cold-Audience-Funnel — die volle Kette, nicht der Sprung zum Pitch.
- Schriftliche Einwandbehandlung — statt Drohung die logische Konsequenz des Nicht-Handelns zeigen.
Nicht passend ist eine lange Kette, wenn lediglich eine konkrete Sachfrage offen ist oder die Voraussetzungen bereits bekannt sind. Folgen des Nicht-Handelns werden nur benannt, soweit sie aus der Situation nachvollziehbar sind; eine mögliche Folge darf nicht als sicher dargestellt werden.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Logik-Brüche in der Kette. Gegenmittel: Jeden Übergang auf Voraussetzung, Beleg und mögliche alternative Erklärung prüfen.
- Wenn/Dann-Inflation. Gegenmittel: Bedingungssätze nur für tatsächliche Abhängigkeiten verwenden, übrige Informationen direkt formulieren.
- Endpunkt zu weit weg. Gegenmittel: Einen nächsten Schritt wählen, den das bisherige Verständnis trägt.
- Plausibilität mit Beweis verwechseln: Ungeprüfte Ursachen als Vermutung kennzeichnen und vor Maßnahmen prüfen.
Abgrenzung
Die zeitliche Argumentationskette ordnet Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Die ABC-Formel prüft vor allem den gedanklichen Anschluss zwischen Aussagen; Chronologie allein stellt diesen Anschluss nicht her.
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