Angebots-Score-Formel (Value Equation)
Auch: Angebots-Score, Value Equation, Wert-Gleichung
Eine der einflussreichsten Offer-Formeln der letzten Jahre: Angebotsqualität = (Ergebnis × Wahrscheinlichkeit) / (Preis × Zeit) — vier Stellschrauben, um ein Angebot unwiderstehlich zu machen.
Kategorie: Preispsychologie & Pricing Autor: Pereta
Kern-Logik
Die Formel zerlegt den wahrgenommenen Wert eines Angebots in vier Stellschrauben: Ergebnis und Wahrscheinlichkeit im Zähler (je größer und sicherer, desto besser), Preis und Zeit im Nenner (je niedriger und schneller, desto besser).
Sie ist kein exaktes Rechenwerkzeug, sondern ein Diagnose-Raster. Wenn ein Angebot nicht zieht, ist an einer der vier Stellschrauben etwas falsch. Der Kernsatz dahinter: Der wahre Grund, warum man so viel Marketing betreiben muss, ist ein zu schwaches Angebot. Wer zehnmal mehr Zeit in die Produktentwicklung steckt, braucht zehnmal weniger Marketing.
Das Elegante: Preis senken sollte nicht die erste Antwort sein. Wer seinen Score verbessern will, hat drei bessere Hebel — Ergebnis vergrößern, Wahrscheinlichkeit erhöhen, Zeit verkürzen. Preissenkung ist die schlechteste Option, weil sie Marge frisst. Die obere Hälfte der Formel zu stärken ist fast immer lukrativer.
Die 4 Stellschrauben
| Stellschraube | Verbessern durch | Beispiel (Pereta-ICP) |
|---|---|---|
| Ergebnis ↑ | Größeres Versprechen | „Verdoppeln Sie Ihre Anfragen" statt „Neue Website" |
| Wahrscheinlichkeit ↑ | Beweis, Garantie, Referenzen | „Bei den meisten Kunden innerhalb von 6 Monaten" |
| Preis ↓ | ROI zeigen, nicht billiger werden | „5.000 € Investment → 2.000 €/Monat mehr Umsatz" |
| Zeit ↓ | Schnellere Lieferung | „Website in 4 Wochen live" statt „irgendwann" |
Konkrete Anwendungen
- Handwerks-/Industrie-KMU (Pereta-ICP): Angebots-Audit — Ergebnis-Versprechen konkretisieren („mehr Anfragen" → „5 qualifizierte Anfragen/Monat in 6 Monaten"), Wahrscheinlichkeit stärken (zwei bis drei Fallbeispiele mit Zahlen + Garantie), Preis über eine ROI-Rechnung relativieren (siehe lex-problem-quantifizierung), Zeit fix versprechen (4-Wochen-Launch mit Datum).
- Vor jedem Produkt-Launch: Nicht erst bauen und dann Marketing draufwerfen, sondern die Formel optimieren, bis der Score hoch genug ist, dass Marketing leicht wird.
Wann einsetzen?
- Als Audit-Tool für bestehende Angebote — den schwächsten der vier Punkte finden und dort beginnen.
- Bei schwacher Conversion — meist liegt es an der oberen Hälfte (Ergebnis oder Wahrscheinlichkeit).
- Vor dem Pricing eines neuen Angebots.
Häufige Fehler
- Nur am Preis schrauben. Der häufigste und teuerste Fehler. Statt „wie werde ich günstiger?" besser „wie verspreche und belege ich mehr?"
- Ergebnis aufblasen ohne Beweis. Ergebnis ohne Wahrscheinlichkeit hochzuschrauben führt zu unglaubwürdigen Versprechen. Beide müssen im Gleichschritt wachsen.
- Zeit ignorieren. „Individuelle Timeline" ist Anti-Score. Ein konkretes Datum wirkt.
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