Angebots-Score-Formel (Value Equation)

Auch: Angebots-Score, Value Equation, Wert-Gleichung

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Im Quellenmodell wird beschrieben: Die Formel zerlegt den wahrgenommenen Wert eines Angebots in vier Stellschrauben: Ergebnis und Wahrscheinlichkeit im Zähler (je größer und sicherer, desto besser), Preis und Zeit im Nenner (je niedriger und schneller, desto besser).

Ergebnis meint eine für den Kunden relevante Veränderung, Wahrscheinlichkeit dessen begründete Erwartung, diese Veränderung tatsächlich zu erreichen. Preis umfasst die finanzielle Belastung, Zeit die Wartezeit bis zur nutzbaren Wirkung. Ein größer klingendes Ergebnis ist nicht automatisch passender; zusätzliche Leistung kann auch unnötige Komplexität schaffen.

Die Preisfassung ist von der Angebotsformel Wert abzugrenzen. Dort stehen Zeitverzug und kundenseitiger Aufwand beziehungsweise Verzicht im Nenner. Preis und Aufwand sind nicht austauschbar. Die oben genannte Preisfassung kann deshalb nur als abweichendes Prüfraster verwendet werden und darf nicht mit der Aufwandfassung gleichgesetzt werden.

Das Raster liefert ohne definierte Messgrößen keinen berechenbaren Score. Kundenerwartung, Belastung und Wartezeit werden zunächst getrennt beschrieben und mit Rückmeldungen geprüft. Eine schwache Ausprägung wird nicht durch frei vergebene Punkte scheinbar ausgeglichen. Kalkulation, Lieferfähigkeit und tatsächliche Zahlungsbereitschaft brauchen eine eigene Prüfung.

Beispiel

Ein Gebäudedienstleister beschreibt in einem Angebot eine geregelte Übergabe gereinigter Räume. Der Betrieb fragt jedoch, wer bei Ausfällen einspringt. Nach dem Raster liegt die offene Frage bei der Verlässlichkeit des Ergebnisses. Ein erklärter Vertretungsablauf und ein passender, belegter Fall helfen bei der Prüfung; ein größer formuliertes Versprechen beantwortet diese Frage nicht.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Als Audit-Tool für bestehende Angebote — den schwächsten der vier Punkte finden und dort beginnen.
Vor dem Pricing eines neuen Angebots.

Nicht passend ist die Formel als alleinige Preisberechnung oder zum Vergleich unterschiedlicher Zielgruppen ohne gemeinsamen Bedarf. Fehlen Angaben zu Umfang und Umsetzbarkeit, werden diese zuerst geklärt.

Häufige Fehler