AIDA-Formel
Auch: AIDA, AIDA-Modell, AIDA-Formel, Attention-Interest-Desire-Action
Die älteste und einflussreichste Werbeformel — Attention, Interest, Desire, Action — ein vierstufiges Mikro-Funnel-Modell, das den mentalen Weg vom ersten Reiz bis zur Handlung beschreibt.
Kategorie: Copywriting & Werbepsychologie (Klassiker) Autor: Pereta
Kern-Logik
AIDA ist ein Klassiker der Werbepsychologie, der bereits Ende des 19. Jahrhunderts als Trainingsleitfaden für den Verkauf entstand und sich seither durchgesetzt hat. Er beschreibt den mentalen Weg, den ein Empfänger durchläuft, bevor er handelt:
- Attention — die Botschaft muss erst einmal wahrgenommen werden.
- Interest — der Empfänger muss erkennen, dass es ihn betrifft.
- Desire — aus Interesse wird Wunsch, den Nutzen zu erleben.
- Action — der Empfänger tut etwas: klickt, ruft an, kauft.
Die ökonomische Einsicht: Keine Stufe darf übersprungen werden. Ein Banner ohne Attention kostet Geld ohne Reichweite. Eine Headline mit Attention, aber ohne Interest (reiner Clickbait) erzeugt Bounce. Ein Produkt mit Desire, aber ohne klaren Call-to-Action lässt den Kaufimpuls verpuffen. AIDA ist ein lineares Filtermodell — jede Stufe reduziert die Zielgruppe, und der Verlust auf einer Stufe lässt sich später nicht mehr kompensieren.
Psychologisch greift AIDA auf die Reizreaktionskette zurück: Aufmerksamkeit ist biologisch teuer, das Gehirn filtert radikal. Nur Reize mit persönlicher Relevanz (Interesse) dringen durch, und nur emotionale Aktivierung (Desire) überwindet die Handlungsträgheit.
Die vier Stufen
| Stufe | Funktion | Typisches Element |
|---|---|---|
| A Attention | Wahrnehmung erzwingen | Headline, Hero-Bild, Farbkontrast, Pattern Interrupt |
| I Interest | Relevanz herstellen | Unterüberschrift, Problem-Ansprache, Zielgruppen-Code |
| D Desire | Wunsch wecken | Nutzen-Versprechen, Beweis, Emotionsbild, Storytelling |
| A Action | Handlung auslösen | Button, Formular, Telefonnummer, eindeutiger CTA |
Spätere Erweiterungen ergänzen Stufen wie Satisfaction oder Conviction, aber die vierstufige Kernstruktur hält seit über einem Jahrhundert.
Konkrete Anwendungen
- Handwerks-/Industrie-KMU (Pereta-ICP): Jede Website-Hero-Section ist ein AIDA-Mikro-Funnel. Review-Raster: Erkennt ein Besucher in < 3 Sekunden, worum es geht (A)? Versteht er in < 8 Sekunden, dass er richtig ist (I)? Wird in der ersten Bildschirmlänge ein greifbarer Nutzen versprochen (D)? Ist der primäre CTA eindeutig und konkurriert nicht mit drei anderen Buttons (A)?
- Ad-Creatives: Hook = Attention, Relevanz-Satz = Interest, Fallbeispiel/Beweis = Desire, CTA-Ende = Action.
- Social-Media-Posts: Headline-Haken → Relevanz → Nutzen → CTA-Frage.
Wann einsetzen?
- Als schnelles Review-Raster für Startseiten, Landingpages und Anzeigen.
- Beim Schreiben jedes Werbe-Creatives — Stufe für Stufe abklopfen.
- Als Diagnose, wenn eine Seite Traffic hat, aber nicht konvertiert (meist bricht D oder A).
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