AARRR / Funnel-Metriken
Auch: AARRR, Funnel-Metriken, Piraten-Metriken, Funnel-Metriken
Ein fünfstufiges Funnel-Modell — Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — das jede Wachstumsmetrik eines digitalen Geschäfts einer von fünf Phasen zuordnet.
Kategorie: KPI-Framework & Growth-Hacking (Klassiker) Autor: Pereta
Kern-Logik
AARRR ist ein etabliertes Framework aus der Startup- und Growth-Hacking-Szene, das sich seit den späten 2000er-Jahren als Standard durchgesetzt hat. Der Name „Funnel-Metriken" kommt aus den fünf Anfangsbuchstaben, die wie ein Piraten-Ruf klingen — ein Merk-Trick, der für die Verbreitung gesorgt hat.
Der Ausgangspunkt: Die meisten Unternehmen messen zu viel und steuern zu wenig. AARRR reduziert den gesamten Kunden-Lebenszyklus auf fünf Phasen, pro Phase eine Handvoll Schlüsselmetriken.
| Stufe | Frage | Typische Metriken |
|---|---|---|
| Acquisition | Wie finden Besucher dich? | Visits, Klickquellen, CAC |
| Activation | Erleben sie sofort Wert? | Signup-Rate, Aha-Erlebnis-Rate, Bounce |
| Retention | Kommen sie wieder? | 7/30/90-Tage-Retention, DAU/MAU, Churn |
| Referral | Empfehlen sie dich? | Referral-Rate, NPS, K-Faktor |
| Revenue | Zahlen sie? | Conversion to Paid, ARPU, LTV |
Die Pointe: Wachstum ohne Retention ist ein Leck im Eimer — man gießt oben rein und verliert unten doppelt so viel. AARRR ist damit vor allem ein Diagnose-Werkzeug. Wenn Acquisition teuer ist, aber Activation schwach, liegt das Problem im Onboarding — mehr Traffic hilft nicht. Wenn Retention stark, aber Referral null ist, fehlt ein systematisches Empfehlungs-Programm.
Reihenfolge der Priorität
Gegen die Intuition wird nicht Acquisition zuerst optimiert. Die tragfähige Reihenfolge:
- Retention zuerst — ohne sie ist alles andere Verschwendung.
- Activation — schlechte Activation vergiftet Retention.
- Referral — die billigste Akquise der Welt.
- Revenue — monetarisieren, was funktioniert.
- Acquisition zuletzt — erst wenn alles andere sitzt.
In der Praxis werden die Stufen parallel bearbeitet, aber Retention bleibt der ökonomische Anker.
Konkrete Anwendungen
- KMU-Website-Reporting (Pereta-ICP): AARRR strukturiert das monatliche Reporting — Acquisition (Besucher pro Quelle), Activation (kommt der Besucher über die erste Seite hinaus?), Retention (kommt er zurück?), Referral (bringen zufriedene Kunden weitere?), Revenue (konvertieren Besucher zu Anfragen?).
- Eigene Agentur-Pipeline: Acquisition = Netzwerk + Content, Activation = Erstgespräch-Abschlussrate, Retention = Wartungsvertrag-Quote, Referral = Empfehlungsrate pro Kunde, Revenue = durchschnittlicher Kundenwert. Ein monatliches Review zeigt, wo tatsächlich geblutet wird.
Wann einsetzen?
- Wenn ein Funnel „irgendwie nicht läuft" und der Engpass unklar ist — Stufe für Stufe prüfen.
- Für regelmäßiges, strukturiertes Reporting statt Kennzahlen-Wildwuchs.
- Vor jeder Skalierungs-Entscheidung — erst prüfen, ob Retention den zusätzlichen Traffic trägt.
Verwandte Einträge
- lex-cac — Acquisition-Metrik
- lex-ltv — Revenue-Metrik
- lex-churn-rate — Retention-Metrik
- lex-nps — Referral-Indikator
- lex-conversion-rate — Activation + Revenue
- lex-customer-journey — verwandte Kunden-Lebenszyklus-Sicht