So-kauft-jeder-Funnel

Auch: So-kauft-jeder-Funnel, 6-Tage-E-Mail-Sequenz, 3-Ebenen-E-Mail-Funnel, Emotion-Ratio-Angst

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Die Einstiegsebene verbindet im Modell das aufgegriffene Problem mit einem verständlichen Nutzen und der Einordnung des Angebots. Sie soll erklären, weshalb die folgenden Inhalte zum ursprünglichen Interesse passen.

Im Quellenmodell wird beschrieben: Ebene 2 — Ratio und Logik (Mails 3–4). Inhaltliche Tiefe, konkrete Tipps, nachvollziehbare Mechanik. Sie liefert die rationale Rechtfertigung für die Emotion aus Ebene 1 — Menschen entscheiden gefühlsmäßig und begründen anschließend sachlich.

Diese Erklärung ist eine Modellannahme, keine universelle Abfolge menschlicher Entscheidungen. Gerade bei betrieblichen Anschaffungen können fachliche Prüfung, Budget und gemeinsame Freigaben den Ablauf bestimmen.

Die Sequenz ordnet die Kommunikation in drei aufeinander bezogene Ebenen: zunächst Einordnung und Relevanz, danach nachvollziehbare Inhalte und schließlich ein klarer Handlungsaufruf. Die Mails sollen nicht dieselbe Verkaufsbotschaft wiederholen. Jede übernimmt eine eigene Aufgabe, während Ziel und nächster Schritt konsistent bleiben.

Die abschließende Ebene kann eine tatsächliche Verfügbarkeit oder eine bevorstehende Entscheidung aufgreifen. Künstliche Angst und erfundene Knappheit ergeben sich daraus nicht als notwendige Bestandteile. Ohne sachlichen Anlass genügt ein klarer nächster Schritt. Der Modellname beschreibt keine allgemeine Kaufgarantie.

Beispiel: Drei Ebenen einer Folge

Nach einer Eintragung erklärt die erste Nachricht, für wen das Angebot gedacht ist und warum das Thema relevant sein kann. Eine spätere Nachricht erläutert eine konkrete Arbeitsweise. Erst nachdem diese Einordnung und Begründung vorliegen, benennt die Folge den nächsten Schritt. So werden Inhalt und Handlungsaufruf verbunden, ohne die erste Nachricht mit einem Angebot zu überladen.

Wann einsetzen?

Direkt nach einer Eintragung, wenn ein neuer Kontakt weitergeführt werden soll.
Bei erklärungsbedürftigen Angeboten, deren Nutzen mehrere Berührungspunkte braucht.
Beim Prüfen bestehender Folgen darauf, ob jede Nachricht eine eigene Aufgabe hat.

Nicht passend ist die unveränderte Folge bei einem konkreten Supportanliegen, bereits erfolgtem Kauf oder fehlender Versanderlaubnis. Inhalt und Fortsetzung müssen zum tatsächlichen Anliegen passen.

Versandvoraussetzungen

Für Deutschland verlangt Werbung per elektronischer Post grundsätzlich vorherige ausdrückliche Einwilligung; die Bestandskundenausnahme setzt die vollständige Erfüllung ihrer Bedingungen voraus. § 7 Abs. 2 Nr. 2 und Abs. 3 UWG.

Österreich regelt Direktwerbung per elektronischer Post, Ausnahmebedingungen und unzulässige Versandgestaltung in § 174 Abs. 3–5 TKG 2021. In der Schweiz gelten für fernmeldetechnische Massenwerbung die Einwilligungs- beziehungsweise Ausnahmebedingungen sowie Anforderungen an Absender und Ablehnungsmöglichkeit nach Art. 3 Abs. 1 Bst. o UWG.

Eine Kontaktadresse allein belegt keine Erlaubnis für die gesamte Folge. Die angeforderte Leistung und die werbliche Fortsetzung werden getrennt geprüft.

Häufige Fehler

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Alle Mails verkaufen lassen. Für jede Nachricht eine eigene Informationsaufgabe festlegen.
Priming zerstören. Gemeint ist die vorbereitende Wirkung vertrauter Abläufe. Begriffe, Gestaltung und Handlungsziel konsistent halten; Orientierung darf nicht in verdeckte Lenkung übergehen.
Nach Mail 6 aufhören. Eine passende Fortsetzung vorsehen, sofern Interesse und Versanderlaubnis bestehen; kein automatischer Wechsel in beliebige weitere Werbung.
Trotz Kauf, Antwort oder Abmeldung unverändert weitersenden. Ausstiegs- und Übergaberegeln vor Aktivierung festlegen und prüfen.