6-Stufen-Online-Vertriebsprozess (OOVS)

Auch: OOVS, 6-Stufen-Online-Vertriebsprozess, 6-Stufen-Funnel, Optimales Online-Vertriebssystem

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Das Modell beschreibt den Weg von einer Werbebegegnung bis zum Verkauf als Folge kleiner Entscheidungen. Ein Funnel ist dabei ein geplanter Vertriebsweg, kein Nachweis, dass alle Interessenten ihn gleich durchlaufen. Jede Stufe braucht einen verständlichen nächsten Schritt und ein beobachtbares Übergangskriterium.

Das Quellenmodell unterscheidet sechs Stufen:

Werbeanzeige sehen — das Angebot oder Problem erstmals wahrnehmen; Sichtkontakt bedeutet noch kein Interesse.
Opt-in — sich bewusst für das konkret beschriebene Informationsangebot eintragen.
Content konsumieren — Inhalte zur Aufgabe und möglichen Lösung aufnehmen; ein Seitenaufruf belegt noch kein Verständnis.
E-Mails öffnen und klicken — auf die weiterführende Kommunikation reagieren; erfasste Öffnungen belegen nicht zuverlässig tatsächliches Lesen.
Maximales Online-Ziel erreichen — etwa ein qualifiziertes Gespräch vereinbaren; Buchung und tatsächliche Teilnahme getrennt betrachten.
Verkauf — nach Prüfung von Bedarf, Passung und Bedingungen eine Kaufentscheidung treffen.

Zwischen Anzeige und Eintragung liegt üblicherweise eine Zielseite; sie muss das angekündigte Angebot verständlich fortführen.

Ein Engpass zeigt sich an einem schwachen Übergang. Zur Ursachenprüfung gehören Datenqualität, Zielgruppenpassung und das Versprechen der vorherigen Stufe. Vergleichbar werden Übergänge erst mit derselben Kontaktgruppe, eindeutigen Ereignissen und einem passenden Beobachtungszeitraum. Das maximale Online-Ziel bezeichnet hier die Übergabe an den persönlichen Verkauf, nicht schon dessen Ergebnis.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Als Audit-Raster für bestehende Funnel — den einen Engpass finden statt überall zu schrauben.
Als Design-Raster für neue Funnel — pro Stufe einen eigenen Mini-Pitch formulieren.
Bei jedem erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Angebot.

Die breite Einsatzempfehlung ist an einen tatsächlichen Erklärungsbedarf gebunden. Bei einfachen Direktkäufen, Empfehlungen oder bestehenden Geschäftsbeziehungen kann die vollständige Folge unnötige Hürden schaffen. Dann wird der reale Entscheidungsweg abgebildet, statt zusätzliche Stufen einzubauen.

Beispiel

Ein fiktiver Wartungsbetrieb bietet einen Leitfaden zur Anlagenpflege an. Interessenten tragen sich ein, erhalten passende Erläuterungen und können ein Beratungsgespräch vereinbaren. Bleiben qualifizierte Termine aus, prüft der Betrieb Relevanz und Verständlichkeit der Einladung sowie die Terminverfügbarkeit, bevor er die Werbung ausweitet.

Häufige Fehler

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Engpass mit Traffic-Skalierung lösen wollen. Gegenmittel: Den betroffenen Übergang untersuchen und eine begründete Änderung prüfen, bevor mehr Besucher zugeführt werden.
Öffnungen als Kaufbereitschaft behandeln: Antworten, nachvollziehbare Folgehandlungen und Gesprächsqualität zusätzlich betrachten.
Nur Eintragungen optimieren: Prüfen, ob daraus passende, tatsächlich wahrgenommene Gespräche entstehen.

Versandgrenze

Eine Eintragung ist keine unbegrenzte Werbeerlaubnis. Für Werbe-E-Mails in Deutschland verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG grundsätzlich vorherige ausdrückliche Einwilligung; die Bestandskundenausnahme setzt sämtliche Bedingungen des § 7 Abs. 3 UWG voraus. Österreich und die Schweiz erfordern eine gesonderte Prüfung ihrer jeweiligen Vorschriften.