Schlagzahl × Schlagkraft

Auch: Schlagzahl mal Schlagkraft, S×S=E, Quantität mal Qualität

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Im Quellenmodell wird beschrieben: Die Formel lautet S × S = E: Schlagzahl mal Schlagkraft ist Erfolg.

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Schlagzahl — die Aktivitätsmenge einer ausdrücklich festgelegten Vertriebsstufe.

Schlagzahl meint die Zahl der Kundenkontakte, etwa Anrufe, Termine, Angebote oder Gespräche. Schlagkraft bezeichnet die Qualität dieser Kontakte, beispielsweise Gesprächsführung und Abschlussquote. Die Formel verbindet beide Größen mit dem Ergebnis. Als Frühindikator betrachtet das Quellenmodell zuerst die Schlagzahl: Bei nachlassender Leistung sinkt häufig zunächst die Zahl der Aktivitäten, bevor die Qualität beurteilt wird.

Als überprüfbare Rechnung braucht die Formel passende Einheiten: Geführte qualifizierte Verkaufsgespräche mal zugehörige Abschlussquote ergeben die Zahl der daraus gewonnenen Aufträge. „Erfolg“ bezeichnet dann diese Aufträge, nicht automatisch Umsatz oder Gewinn. Gesprächsqualität selbst ist keine unmittelbar einsetzbare Rechengröße; die Abschlussquote ist ein möglicher Ergebnisindikator.

Anrufversuche, erreichte Personen, Termine und Angebote dürfen nicht zu einer einzigen Kontaktzahl vermischt werden. Ebenso müssen Abschlüsse zu den betrachteten Gesprächen gehören. Zeitversetzte Entscheidungen werden über eine gemeinsame Kontaktgruppe verfolgt. Ein Vergleich laufender Aktivitäten mit Abschlüssen aus früheren Vorgängen kann sonst ein falsches Bild ergeben.

Beispiel: Zwei Wege zur Veränderung

Erhöht ein Vertriebsteam die Zahl passender Kontakte bei gleichbleibender Gesprächsqualität, verändert sich ein Faktor der Formel. Verbessert es stattdessen Gesprächsführung und Abschlussquote bei gleicher Kontaktzahl, verändert sich der andere Faktor. Das Beispiel trennt Menge und Qualität, damit ein Ergebnisrückgang nicht nur allgemein, sondern an einer der beiden Größen geprüft werden kann.

Ein gedachter Wartungsbetrieb erreicht mehr geeignete Firmen, während seine vorhandene Kapazität zur Bedarfsklärung unverändert bleibt. Bleiben Anfragen deshalb unbearbeitet, verbessert die höhere Schlagzahl das Gesamtergebnis nicht zwangsläufig. In dieser Lage wird zunächst die Übergabe und Bearbeitung geprüft.

Die Faktoren sind in der Praxis nicht unabhängig: Mehr Kontakte können die Zusammensetzung der Zielgruppe verändern oder die Bearbeitung belasten. Die Formel dient deshalb als Zerlegung einer Beobachtung, nicht als Beweis für grenzenlose Skalierbarkeit.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Als stehende Kennzahl im Vertriebs-Cockpit, nicht als einmalige Analyse.
Bei einer Ursachenprüfung für sinkende Vertriebsleistung.
Im Team, wenn Aktivitäts- und Qualitätskennzahlen getrennt besprochen werden sollen.

Nicht als alleinige Diagnose geeignet ist das Modell bei veränderten Zielgruppen, längeren Entscheidungswegen oder Lieferengpässen. Die angenommene Frühwarnfunktion der Schlagzahl wird am eigenen Verlauf geprüft; ein Rückgang kann auch eine bewusst engere Qualifizierung ausdrücken.

Häufige Fehler

Im Quellenmodell wird beschrieben:

Nur die Schlagkraft beurteilen und die Zahl der tatsächlich geführten Kontakte nicht prüfen. Gegenmittel: Aktivität und Übergangsquote je Vertriebsstufe gemeinsam betrachten.
Viele Aktivitäten als Ersatz für Gesprächsqualität behandeln oder umgekehrt. Gegenmittel: Den begrenzenden Schritt bestimmen und dessen Menge sowie Ergebnis getrennt verfolgen.
Die Formel einmalig analysieren, statt Schlagzahl als Frühindikator fortlaufend zu beobachten. Gegenmittel: Einen festen Auswertungsrhythmus mit einheitlichen Definitionen vereinbaren.
Aktivitätsziele durch Mehrfachzählungen oder unpassende Kontakte erfüllen. Gegenmittel: Kontaktversuche von tatsächlich geführten Gesprächen trennen und die fachliche Passung mitprüfen.