Nachfass-Regel 5 bis 12

Auch: Nachfass-Regel 5-12, 5-12 Kontakte, Follow-Up-Gesetz, Systematisch nachfassen

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Das Modell beschreibt die Fortsetzung einer offenen Verkaufsentscheidung durch sachlich begründete Kontakte. Die Spanne im Titel ist eine Quellenheuristik, keine Mindestzahl und keine zugesicherte Abschlusswahrscheinlichkeit. Ausschlaggebend sind Bedarf, Rückmeldung und vereinbarter Entscheidungsweg.

Im Quellenmodell wird beschrieben: Die Lücke zwischen dieser Statistik und der gelebten Praxis ist der größte einzelne Produktivitätshebel im Vertrieb überhaupt.

Im Quellenmodell wird beschrieben: Und die Perspektive des Kunden ist eine andere als die des Verkäufers: Nicht nachzufassen ist eine indirekte Beleidigung. Der Verkäufer hält sein Schweigen für Zurückhaltung — der Kunde liest es als Desinteresse an ihm und seinem Problem.

Eine allgemeine Rangfolge der Vertriebshebel erfordert vergleichbare Daten; die Modellspanne allein begründet sie nicht. Auch die Deutung von Schweigen als Beleidigung ist eine zugespitzte Modellannahme. Eine ausdrücklich gewünschte Pause oder Absage hat Vorrang.

Nachfassen heißt nicht zwölfmal anrufen

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Telefon – offene Fragen im vereinbarten Gespräch klären.
Persönlicher Brief – eine relevante Zusammenfassung passend zur Kontaktpräferenz übermitteln.
Nachricht im beruflichen Netzwerk – nur bei passendem Kontaktweg und konkretem Anlass.
Messenger – einen dafür vereinbarten Kanal verwenden.
Eine neue Information oder ein Fallbeispiel – auf die tatsächlich offene Entscheidungsfrage beziehen.
Einladung zu einer Veranstaltung – nur bei erkennbarem Bezug zum Bedarf.
Eine dritte Person einschalten – mit Wissen des Kontakts und einer geklärten sachlichen Aufgabe; kein Umgehen einer Ablehnung.

Wann einsetzen?

Bei offenen Angeboten oder vereinbarten Prüfprozessen, solange ein nachvollziehbarer nächster Schritt besteht. Eine Absage beendet die aktive Folge; ein späterer Bedarf erhält eine begründete Wiedervorlage. Fehlende Reaktion allein rechtfertigt keine unbegrenzte Kontaktserie.

Beispiel

Ein Wartungsbetrieb hat ein Angebot erläutert. Der Interessent benötigt noch eine Abstimmung mit der Betriebsleitung. Statt erneut nach dem Auftrag zu fragen, liefert der Anbieter die vereinbarte Leistungsabgrenzung. Zuständigkeit, Besprechungsanlass und Rückmeldung werden dokumentiert. Entfällt der Bedarf, wird die Verkaufschance geschlossen.

Kontaktgrenzen

Werbliche Kontakte brauchen eine Prüfung von Land, Kanal und Kontaktgrund. In Deutschland verlangt Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern vorherige ausdrückliche, gegenüber sonstigen Marktteilnehmern zumindest mutmaßliche Einwilligung; elektronische Post grundsätzlich vorherige ausdrückliche Einwilligung, vorbehaltlich der gesetzlichen Bestandskundenausnahme. § 7 Abs. 1, Abs. 2 Nr. 1 und 2 sowie Abs. 3 UWG.

Österreich verlangt für Werbeanrufe vorherige Einwilligung und regelt elektronische Direktwerbung samt Bestandskundenausnahme gesondert. § 174 Abs. 1, 3 und 4 TKG 2021.

In der Schweiz gelten für fernmeldetechnische Massenwerbung insbesondere Einwilligung, erkennbare Absender und einfache kostenlose Ablehnung; eine Bestandskundenausnahme ist gesondert vorgesehen. Telefonische Drittwerbung muss zudem geschützte Verzeichniseinträge und nicht eingetragene Nummern beachten. Art. 3 Abs. 1 lit. o und u UWG, behördliche Erläuterung.

Häufige Fehler