Nachfass-Regel 5 bis 12

Auch: Nachfass-Regel 5-12, 5-12 Kontakte, Follow-Up-Gesetz, Systematisch nachfassen

Rund 80 Prozent aller Abschlüsse fallen zwischen dem fünften und dem zwölften Nachfasskontakt. Wer nach dem zweiten Versuch aufgibt, verschenkt vier Fünftel seines möglichen Umsatzes — und jagt stattdessen neue Kontakte, die er genauso wenig abschließt.

Kategorie: Closing / Follow-up Autor: Pereta

Kern-Logik

Die Zahl ist das schärfste Gegenmittel gegen den häufigsten Selbstbetrug im Vertrieb: „Wir brauchen mehr Anfragen!" Die Umkehrung lautet: Wir brauchen bessere Nachfass-Disziplin.

Untersuchungen zu B2B-Abschlüssen zeigen ein stabiles Muster:

Abschlüsse zwischen Kontakt 1 und 4: etwa 20 %
Abschlüsse zwischen Kontakt 5 und 12: etwa 80 %
Die Praxis in den meisten Vertrieben: ein Kontakt, höchstens zwei — dann wird der Interessent als „kein Interesse" abgelegt

Die Lücke zwischen dieser Statistik und der gelebten Praxis ist der größte einzelne Produktivitätshebel im Vertrieb überhaupt.

Und die Perspektive des Kunden ist eine andere als die des Verkäufers: Nicht nachzufassen ist eine indirekte Beleidigung. Der Verkäufer hält sein Schweigen für Zurückhaltung — der Kunde liest es als Desinteresse an ihm und seinem Problem.

Nachfassen heißt nicht zwölfmal anrufen

Der zwölfte gleiche Anruf nach dem elften gleichen Anruf erzeugt Widerstand, keinen Abschluss. Kanal- und Formatwechsel sind konstitutiv:

Telefon — der Klassiker, aber einer von vielen Wegen
E-Mail mit neuem Aufhänger — nicht „haben Sie entschieden?", sondern „neuer Fall aus Ihrer Branche"
Persönlicher Brief — hoher Seltenheitswert, öffnet Aufmerksamkeit
Nachricht im beruflichen Netzwerk — je nach Branche
Messenger — dort, wo die Beziehung ohnehin informell ist
Eine neue Information oder ein Fallbeispiel — Mehrwert statt Nachfrage
Einladung zu einer Veranstaltung — Seminar, Frühstück, Messe
Eine dritte Person einschalten — Führungskraft, Fachkollege, gemeinsamer Bekannter

Eine bewährte Zeitachse für zwölf Kontakte: Tag 0, dann nach 3, 7, 14, 21, 30, 45, 60, 90, 120, 180 und 365 Tagen. Das folgt der natürlichen Abklingkurve der Aufmerksamkeit — und bringt den letzten Kontakt fast genau ein Jahr nach dem ersten, was bei jährlichen Budgetzyklen oft exakt den richtigen Moment trifft.

Der Führungshebel

Die pointierteste Anwendung liegt in der Vertriebsführung: Ein Verkäufer bekommt 100 Anfragen und schließt 30 ab. Was ist mit den anderen 70? „Die wollten nicht." Was fordert er? 100 neue.

Die Antwort lautet: 30 neue. Mehr hat er nicht verdient. Damit wird das Kontingent zum Führungsinstrument — neue Kontakte gibt es erst, wenn die bestehenden nachweislich durch das Fünf-bis-zwölf-Raster gelaufen sind. Das ist unbequem und wirkt sofort.

Konkrete Anwendungen

Die typische Lücke im Dienstleistungsgeschäft: nach dem Angebot eine Nachfassmail, dann Schweigen. Genau dort liegen die 80 Prozent.

Die Umsetzung: eine Vorlage mit zwölf Stufen und fester Zeitachse, pro Stufe ein anderes Format — Anruf, Mail mit Fallbeispiel, geteilter Fachbeitrag, persönliche Karte, kurze Videonachricht, Veranstaltungseinladung, nach sechs Monaten ein aktualisiertes Angebot. Erst nach Kontakt zwölf geht der Vorgang ins Archiv — mit Wiedervorlage in zwölf Monaten.

Besonders lohnend bei Messe- und Veranstaltungskontakten: Dort werden erfahrungsgemäß neun von zehn Kontakten nach dem ersten Versuch fallengelassen. Ein systematischer Plan verdoppelt hier die Abschlussquote, ohne einen einzigen neuen Kontakt zu erzeugen.

Nicht einsetzen bei einem klaren, begründeten Nein. Wer „wir haben uns entschieden, bitte keine weiteren Kontakte" hört, hört auf — und notiert den Vorgang für die Wiedervorlage in einem Jahr.

Häufige Fehler

Nur ein Kanal. Zwölf gleichlautende Mails an denselben Empfänger sind kein Nachfassen, sondern Belästigung.
Nach Kontakt drei aufhören, „weil es jetzt aufdringlich wirkt". Das ist eine Projektion des Verkäufers. Kontakt fünf oder acht wirkt nicht aufdringlich, wenn er inhaltlich neu und relevant ist.
Dieselbe Botschaft über verschiedene Kanäle. Ein Text, der identisch per Post, Netzwerk und Messenger kommt, ist schlechter als ein einziger durchdachter Kontakt.
Nachfassen ohne Dokumentation. Ohne festgehaltene Historie werden Nachrichten doppelt verschickt oder der Faden geht verloren.