Hunter vs. Farmer
Auch: Hunter vs. Farmer, Jäger vs. Bauer, Hunter-Farmer-Dichotomie, Kundenstand-Nullstellung
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Der Jäger erschließt neue Kundenbeziehungen, klärt Bedarf und entwickelt neue Verkaufschancen.
- Der Bauer betreut bestehende Beziehungen, erkennt Folgebedarf und unterstützt deren Weiterentwicklung.
Die Begriffe beschreiben Aufgabenprofile. Sie sind keine unveränderlichen Persönlichkeitstypen und keine Rangfolge. Eine Person kann beide Aufgaben übernehmen, wenn Zeit, Fähigkeiten und Anreize dazu passen. Arbeitsteilung wird sinnvoll, wenn laufende Betreuung die geplante Neukundengewinnung verdrängt.
Die Kunden-Nullstellung
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Alle kaufenden Bestandskunden werden im Modell einer verantwortlichen Bestandsbetreuung zugeordnet; offene Zusagen und Verkaufschancen werden dabei mit übergeben.
- 31. Dezember: den Kundenstand aller Jäger zum Jahresende auf null setzen.
Die Nullstellung betrifft die interne Zuordnung des Bestands, nicht das Löschen von Kundendaten, offenen Aufgaben oder Beziehungsgeschichte. Der genannte Stichtag gehört zum Modell; für die Anwendung zählen eine aufnahmefähige Betreuung und eine angekündigte Übergabe.
Im Quellenmodell wird beschrieben: Die Jäger empfinden das nicht als Strafe — sie wollen jagen, nicht Kaffee trinken und alte Geschichten anhören. Was einem Bauern das Herz brechen würde, ist für einen Jäger eine Befreiung vom Verwaltungsballast. Die Führungsleistung besteht darin, das System um den Typ zu bauen, nicht den Typ ans System anzupassen.
Die geschilderten Vorlieben sind Modellannahmen. Ob eine Person Entlastung oder Beziehungsabbruch erlebt, wird im Gespräch und anhand ihrer Arbeit geprüft.
Der Systemfehler ohne Nullstellung
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Brauche ich Jäger oder Bauern?
- Wenn Jäger — nehme ich ihnen regelmäßig den Bestand ab?
Im Quellenmodell wird beschrieben: Lautet die zweite Antwort nein, versiegt das Neugeschäft mit mathematischer Sicherheit.
Diese Aussage ist eine zugespitzte Warnung vor verdrängter Akquisezeit, kein mathematisches Gesetz. Der Verlauf hängt auch von Nachfrage, Arbeitsverteilung, Fähigkeiten und Vergütung ab. Eine Bestandsübergabe allein erzeugt noch keine neuen Verkaufschancen.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- In Vertriebsteams mit Wachstumsziel
- Bei Einstellungen
Nicht schematisch bei kleinen Teams mit engem persönlichem Kundenkontakt einsetzen. Dort können feste Aufgabenzeiten und gemeinsame Betreuung geeigneter sein als ein vollständiger Wechsel der Zuständigkeit.
Beispiel
In einem möglichen IT-Dienstleistungsbetrieb übernimmt eine Person die Erstgewinnung, während eine andere laufende Kunden betreut. Nach dem Projektstart stellen beide gemeinsam Ansprechpartner, offene Zusagen und nächste Schritte vor. Die Übergabe wird erst abgeschlossen, wenn die Betreuung übernommen ist. So bleibt der Kundenweg nachvollziehbar.
Abgrenzung
Das Setter-Closer-Prinzip trennt Qualifizierung und Abschluss innerhalb der Gewinnung. Hunter und Farmer unterscheiden dagegen Neukundengewinnung und Bestandsentwicklung.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
-
Bauern zu Jägern machen wollen. Gegenmittel: Aufgaben anhand beobachteter Fähigkeiten verteilen und Entwicklung ermöglichen, statt Menschen dauerhaft zu etikettieren.
-
Nullstellung ohne Provisionsanpassung. Gegenmittel: Zielgrößen und Vergütung vor dem Wechsel abstimmen und Übergabearbeit berücksichtigen.
-
Bestand ohne klare Verantwortung weiterreichen. Gegenmittel: Ansprechpartner, Zusagen und offene Chancen dokumentiert übergeben.
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