Players with Money
Auch: Players with Money, Zielgruppe mit Kaufkraft, Nackter-Mann-Prinzip
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Das Modell verbindet wirtschaftliche Investitionsfähigkeit mit einem als relevant erkannten Problem. Es soll verhindern, dass ein Angebot für eine Zielgruppe entwickelt wird, die es nicht finanzieren kann oder keinen hinreichenden Anlass zum Kauf sieht. Vermögen, verfügbares Budget, Zahlungsbereitschaft und Entscheidungsbefugnis sind dabei verschiedene Voraussetzungen.
Die drei Zielgruppen-Typen
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Keine Kaufkraft. Das passende Angebot übersteigt die verfügbaren Mittel; zusätzlicher Verkaufsdruck beseitigt diese Grenze nicht.
- Kaufkraft, aber kein Leidensdruck. Die Mittel wären vorhanden, doch die Veränderung hat derzeit keine ausreichende Priorität.
- Kaufkraft plus aktiver Leidensdruck. Eine vertiefte Prüfung kann sinnvoll sein, wenn das Angebot passt und eine Entscheidung erreichbar ist.
Die vier Filterfragen
Überliefert sind drei Fragen. Welche vierte Frage ursprünglich zum Quellenmodell gehörte, ist ungeklärt. Die zusätzliche Frage zum Entscheidungsweg ist eine Anwendungsergänzung und wird deshalb getrennt von den drei überlieferten Fragen aufgeführt.
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Hat die Zielgruppe Geld? Nach einem realistischen Investitionsrahmen statt nach äußeren Wohlstandssignalen urteilen.
- Ist das Problem schmerzhaft genug? Konkrete Auswirkungen und die Priorität aus Sicht der Zielgruppe erfragen.
- Zahlen vergleichbare Zielgruppen bereits für vergleichbare Lösungen? Vergleichbarkeit von Aufgabe, Umfang und Kaufanlass prüfen; vorhandene Käufe sind ein Indiz, kein Beweis für die eigene Nachfrage.
Ergänzende Prüffrage für die Anwendung: Ist ein konkreter Entscheidungsweg für die Investition erkennbar? Dazu gehören die beteiligten Personen und die Bedingungen, unter denen tatsächlich beauftragt werden kann.
Hobby gegen Geschäft
Im Quellenmodell wird beschrieben: Die kürzeste Formel: Hobby-Zielgruppen zahlen für Unterhaltung, Geschäfts-Zielgruppen zahlen für Problemlösung. Diese Gegenüberstellung ist eine Zuspitzung, keine allgemeine Marktregel. Auch private Interessen können konkrete Probleme und Zahlungsbereitschaft begründen. Geschäftliche Käufer verfolgen zudem Chancen wie Entlastung oder Weiterentwicklung, ohne akuten Leidensdruck zu empfinden.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Vor jedem größeren Produktstart: Nachfrage, Investitionsfähigkeit und Zugang prüfen, bevor aufwendige Entwicklung beginnt.
Nicht als starre Ausschlussregel verwenden, wenn lediglich noch kein Budget festgelegt wurde. Dann wird zunächst geklärt, ob ein relevantes Problem eine Investitionsentscheidung auslösen kann. Ohne tragfähige Finanzierung oder Lieferfähigkeit wird kein ungeeignetes Angebot weitergedrückt.
Beispiel
Ein hypothetischer Handwerksbetrieb verfügt über Mittel für seine Website, leidet aber vor allem unter unvollständigen Anfragen. Eine umfassende Neugestaltung ist damit noch nicht begründet. Zunächst werden Anfragebearbeitung, verantwortliche Person und möglicher Investitionsrahmen geklärt. Erst danach lässt sich ein passender Umfang beurteilen.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Den Preis senken, um Nichtzahler zu überreden. Finanzierungshindernis und fehlende Passung unterscheiden; gegebenenfalls Umfang reduzieren oder sachlich absagen.
- Ökonomie und Ethik vermischen. Wirtschaftliche Eignung nicht mit dem Wert einer Person verwechseln; respektvolle Ablehnung und freiwillige Sonderangebote bleiben möglich.
Häufig wird Unternehmensgröße mit Kaufbereitschaft verwechselt. Gegenmittel sind belegte Angaben zum Problem und zum Entscheidungsweg. Die Zielgruppenwahl beschreibt einen Markt; die Qualifizierung prüft den einzelnen Kontakt.
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Im Quellenmodell gelten folgende Punkte: