Die 9 größten Akquise-Fehler

Auch: Neun Akquise-Fehler, 9 Akquise-Fehler, Dominostein-Akquise, Akquise-Diagnostik

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Im Quellenmodell wird beschrieben: Die neun Fehler stehen nicht gleichrangig nebeneinander. Sie bilden eine Kette, die beim konkreten Ziel und einem Schritt-für-Schritt-Plan beginnt. Ein Ziel erzwingt einen Plan, der Plan verlangt Fokus und feste Zeit. Daraus folgen eine klarere Zielgruppe, ein System, Messung, begründete Kanalentscheidungen und der Aufbau passender Fähigkeiten. Deshalb wird mit dem ersten Fehler begonnen, nicht mit allen neun zugleich.

Die Kette ist ein Ordnungsmodell, kein zwangsläufiger Verlauf: Ein Plan schafft noch keine Nachfrage. Ein bereits belegter Engpass kann unmittelbar bearbeitet werden. Ziel und Aktivitäten müssen außerdem zur Lieferfähigkeit des Betriebs passen, damit Akquise nicht zu unerfüllbaren Zusagen führt.

Beispiel: Diagnose in der richtigen Reihenfolge

Für jeden Fehler wird zunächst eingeschätzt, wo die größte Lücke liegt. Statt neun Baustellen parallel zu bearbeiten, wird geprüft, ob ein quantifiziertes Neukundenziel und ein Plan mit Kanälen, Aktionen, Messwerten und Meilensteinen vorliegen. Fehlen diese Grundlagen, startet die Arbeit dort. Erst danach lässt sich beurteilen, ob etwa Fokus, Zeitallokation oder die Kanalwahl tatsächlich das nächste Problem sind.

Ein regionaler IT-Dienstleister erhält Anfragen, aber kaum passende Gespräche. Die Prüfung zeigt, dass seine Ansprache unterschiedliche Betriebsgrößen mit verschiedenen Problemen vermischt. Nach Klärung von Ziel und Kapazität grenzt er ein wiederkehrendes Problem ein und prüft passende Kontakte sowie dokumentierte Gesprächsergebnisse. Ein weiterer Kanal wird erst danach erwogen.

Die neun Fehler

Das Quellenmodell ordnet neun Akquise-Fehler:

Fehlende Fähigkeiten – die konkret fehlende Fähigkeit aus Gesprächsergebnissen ableiten und gezielt üben.
Online oder offline dogmatisch ablehnen – Erreichbarkeit und Entscheidungsweg der Zielgruppe prüfen.
Zu viel Gefühl und zu wenig Prüfung – Annahmen ausdrücklich formulieren und mit Beobachtungen abgleichen.
Keine Messung – Kontakte, qualifizierte Gespräche, Angebote und Entscheidungen getrennt erfassen.
Kein System – einen wiederholbaren Ablauf mit Zuständigkeit und nächstem Schritt festlegen.
Eine zu breite Zielgruppe – Bedarf und Entscheidungssituation zusätzlich zu äußeren Merkmalen eingrenzen.
Keine Zeit priorisieren – passende Arbeitsblöcke mit der tatsächlich verfügbaren Kapazität abstimmen.
Kein Fokus – eine begründete Verbesserung auswählen und konkurrierende Vorhaben zurückstellen.
Kein Ziel und kein Plan – Zielzustand, Maßnahmen und Prüfkriterien miteinander verbinden.

Die Liste wird für die Grundlagenprüfung von unten nach oben gelesen; ihre Darstellungsfolge kehrt die im Kern erläuterte Arbeitsrichtung um.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Bei einer Akquise-Diagnose, wenn Ergebnisse ausbleiben oder Aktivitäten unverbunden wirken.
Im Quartals- oder Planungsreview, um Ziel, Plan, Kanäle und Messung in eine Reihenfolge zu bringen.
Wenn zu viele Verbesserungen gleichzeitig vorgeschlagen werden und ein sinnvoller Startpunkt fehlt.

Nicht als Erklärung jedes Umsatzrückgangs einsetzen: Lieferprobleme, Abwanderung oder fehlende Nachfrage können außerhalb der Akquise liegen. Diese Ursachen sind gesondert zu prüfen.

Häufige Fehler

Im Quellenmodell wird beschrieben:

Alle neun Fehler gleichzeitig lösen wollen, statt mit Ziel und Plan zu beginnen. Gegenmittel: den ersten begründeten Arbeitsschritt festlegen.
Eine scheinbar enge Zielgruppe benennen, ohne Branche, Region, Größe und Problem zu präzisieren. Gegenmittel: passende und unpassende Fälle ausdrücklich beschreiben.
„Keine Zeit“ als reines Organisationsproblem behandeln, obwohl die Quelle eine Prioritätsfrage beschreibt. Gegenmittel: Prioritäten und reale Arbeitslast gemeinsam prüfen.
Hohe Kontaktzahlen als Beleg für funktionierende Akquise werten. Gegenmittel: Übergänge zu passenden Gesprächen und tragfähigen Aufträgen betrachten.