Die 9 größten Akquise-Fehler

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Eine diagnostische Rangliste der häufigsten Fehler in der Neukundengewinnung — kaskadenartig aufgebaut, so dass der oberste Fehler beim Lösen alle anderen mitzieht.

Kategorie: Akquise / Diagnostik Autor: Pereta

Kern-Logik

Die Ausgangsbeobachtung ist paradox: Akquise gilt gleichzeitig als größte Hürde, als eine der wichtigsten Tätigkeiten — und als die am stärksten vernachlässigte. Alles drei zugleich, in denselben Betrieben.

Die neun Fehler lösen dieses Paradox auf. Sie stehen nicht nebeneinander, sondern kippen wie Dominosteine: Wer Fehler 1 löst, löst die anderen acht automatisch mit. Die Nummerierung läuft deshalb rückwärts zur Wichtigkeit — von schwer bis extrem schwer.

Die neun Fehler

9 — Fehlende Fähigkeiten. Jeder Kanal hat sein eigenes Handwerk: Telefon, Messe, Anzeigen, Vortrag. Fähigkeiten gezielt aufbauen statt improvisieren.

8 — Online oder offline dogmatisch ablehnen. Beide Lager verpassen jeweils die andere Hälfte des Marktes. Die Entscheidung gehört auf eine sachliche Grundlage, nicht auf eine Geschmacksfrage.

7 — Zu viel Gefühl, zu wenig Prüfung. „Diese Plattform ist doch kindisch" oder „das haben wir immer so gemacht". Es gibt genügend Kanzleien und Fachbetriebe mit sechsstelliger Reichweite auf genau diesen Plattformen, die das widerlegen.

6 — Keine Messung. Ohne Zahlen entlang der Kette — Kontakte, Gespräche, Termine, Angebote, Abschlüsse — ist jede Verbesserung Stochern im Nebel.

5 — Kein System. Der Einzelkämpfermodus funktioniert, bis der erste Mitarbeiter kommt, jemand krank wird oder ein Auftragsloch entsteht. Dann bricht er vollständig.

4 — „Alle sind potenzielle Kunden." Das klassische Bauchladen-Signal. Ein Hotel für alle wird zum Hotel für niemanden; ein Hotel für Reisende mit Hund ist gebucht. Website-Anbieter für jeden → Website-Experte für eine Branche.

3 — „Keine Zeit." Praktisch immer unwahr. Es heißt: andere Prioritäten. Bei einem echten Notfall wäre die Zeit sofort da.

2 — Kein Fokus. Akquise nebenbei findet nicht statt. Sie braucht feste Zeitfenster — und Besprechungen, in denen über Neukunden gesprochen wird, nicht nur über Umsatz.

1 — Kein Ziel, kein Plan. Der Dominostein. Ohne konkrete Zahl — etwa zehn Neukunden im Quartal — fallen alle anderen acht von allein.

Der Dominostein-Effekt

Alle anderen Fehler sind Folgen des ersten. Ein konkretes Ziel erzwingt einen Plan, der Plan erzwingt Fokus, der Fokus erzwingt Zeit im Kalender, die Zeitknappheit erzwingt eine schärfere Zielgruppe, die Zielgruppe erzwingt ein System, das System erzeugt Messung, die Messung ermöglicht rationale Kanalwahl, und die Kanalwahl erzwingt den Aufbau der passenden Fähigkeiten.

Das Diagnoseraster: Jeden der neun Punkte auf einer Skala von 1 (völlig ungelöst) bis 10 (Spitzenklasse) einschätzen. Die drei niedrigsten Werte sind die Baustellen. Aber nicht alle drei gleichzeitig angehen — immer mit Fehler 1 beginnen.

Konkrete Anwendungen

Die vier praktisch relevantesten Punkte für einen Dienstleister:

Wann einsetzen?

Häufige Fehler

  1. Alle neun gleichzeitig lösen wollen. Ergibt null Fortschritt. Immer mit Fehler 1 beginnen.
  2. Fehler 4 nur scheinbar beantworten. „Unternehmer mit Wachstumswunsch" klingt spitz und ist es nicht. Echte Schärfe hat Branche, Region, Größe und Problem.
  3. Fehler 3 als Organisationsproblem behandeln. „Keine Zeit" ist eine Prioritätsfrage. Weitere To-do-Listen ändern daran nichts.

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