Zehnerliste
Auch: Zehnerliste, 10er-Liste, Akquise-Block
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Die Vorbereitung frisst die beste Akquisezeit
- Pausen zwischen den Gesprächen
- Nach jedem zähen Gespräch lockt die Ausweichhandlung
Im Quellenmodell wird beschrieben: Zehn Adressen werden vollständig vorbereitet — Ansprechpartner, Nummer, Firma, relevante Hintergrundinfos —, bevor der Hörer das erste Mal abgenommen wird. Dann wird am Stück durchtelefoniert. Notizen gehen aufs Diktiergerät und werden erst nach der Liste übertragen.
Der Arbeitsblock soll Wechsel zwischen Recherche, Gespräch und Verwaltung begrenzen. Die Listengröße ist eine Organisationshilfe, keine Erfolgsnorm. Diktiernotizen bedeuten eigene Zusammenfassungen nach dem Auflegen; unbefugte Mitschnitte fremder nichtöffentlicher Äußerungen sind in Deutschland nach § 201 Abs. 1 Nr. 1 StGB strafbar.
Die drei Regeln
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
-
Kontakte und Gesprächsanlässe vor dem Block vollständig vorbereiten.
-
Am Stück abtelefonieren.
-
Ausführliche Nachbereitung nach dem Block bündeln; Ergebnisse und vereinbarte nächste Schritte sofort knapp sichern.
Der wöchentliche Rhythmus
Im Quellenmodell wird beschrieben: Die volle Wirkung entsteht in Kombination mit der Trigger-Akquise: Die zehn Adressen werden nicht zufällig gewählt, sondern nach Anlass qualifiziert — neue Geschäftsführung, Betriebserweiterung, angekündigter Relaunch. Damit steigt die Terminquote um ein Vielfaches gegenüber der ungefilterten Liste.
Der behauptete Vorsprung ist kein belastbarer Planwert. Anlass und Termin hängen nicht zwangsläufig zusammen; Kontaktqualität und Gesprächsführung müssen getrennt beobachtet werden.
Kontaktgrenzen im DACH-Markt
Ein Anlass ersetzt keine Kontaktbefugnis. In Deutschland brauchen Werbeanrufe gegenüber Verbrauchern vorherige ausdrückliche, gegenüber sonstigen Marktteilnehmern zumindest mutmaßliche Einwilligung: § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Österreich verlangt vorherige Einwilligung nach § 174 Abs. 1 TKG 2021. In der Schweiz schützt Art. 3 Abs. 1 lit. u UWG Sterneinträge und nicht verzeichnete Anschlüsse gegen Werbung ohne Geschäftsbeziehung; eine ausdrückliche Einwilligung ist gesondert zu berücksichtigen.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Besonders bei Solo-Dienstleistern, die sich zur Akquise überwinden müssen.
- Nach Durststrecken — als geplanter Wiedereinstieg statt als spontaner Kraftakt.
Nicht passend ist der Block bei ungeklärter Kontaktbefugnis oder wenn jedes Gespräch umfangreiche individuelle Vorbereitung erfordert. Gesprächsqualität, vereinbarte Rückrufe und eine notwendige Pause haben Vorrang vor dem Abarbeiten.
Beispiel
Ein Wartungsbetrieb bereitet Kontakte vor, die um Rückruf zu einer Betriebserweiterung gebeten haben. Im Gespräch werden Anlass, Zuständigkeit und Bedarf geprüft. Danach hält eine Kurznotiz Ergebnis und nächsten Schritt fest; die ausführliche Pflege folgt nach dem Block.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
-
CRM-Pflege zwischen den Anrufen. Gegenmittel: Kurznotiz sofort, ausführliche Pflege anschließend; eine Ablehnung weiterer Werbung sofort wirksam vermerken.
-
Ohne Anlass-Filter arbeiten. Gegenmittel: Beobachteten Anlass und vermuteten Bedarf getrennt notieren und die Vermutung im Gespräch prüfen.
-
Eine abgearbeitete Liste mit Vertriebserfolg gleichsetzen. Gegenmittel: Kontaktversuche, erreichte Gespräche und qualifizierte Termine getrennt auswerten.
Verwandte Einträge
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte: