Fünfer-Club / Preiserhöhung über Neukunden

Auch: Fünfer-Club, Preiserhöhung über Neukunden, Ketchup-Flaschen-Effekt

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Das Quellenmodell beschreibt Preiserhöhungen ausschließlich für Neukunden; bestehende Kunden behalten ihren bisherigen Preis. Die nächste Preisstufe beginnt erst nach einer vorab festgelegten Zahl von Abschlüssen zum neuen Preis.

Im Quellenmodell wird beschrieben: Die Methode trennt den Schutz bestehender Beziehungen von der Erprobung eines neuen Preisniveaus. Die Zeit bis zu ersten Zusagen kann dabei eine Durststrecke sein; entscheidend ist, die vorab gewählte Stufe nicht durch Ausnahmen und Nachverhandlungen aufzulösen.

Die Abschlüsse dienen als Rückmeldung zur Annahme des Preises. Sie belegen für sich allein weder ausreichenden Ertrag noch eine allgemeine Zahlungsbereitschaft des Marktes. Für die Beurteilung werden auch qualifizierte Anfragen, Ablehnungsgründe, Leistungsumfang und Lieferaufwand festgehalten. Ändert sich gleichzeitig die Leistung wesentlich, lässt sich die Reaktion nicht allein dem Preis zuordnen.

Praxisbeispiel: Eine Preisstufe einführen

Ein Dienstleistungsangebot erhält für neue Anfragen eine klar formulierte höhere Stufe, während die bisherigen Konditionen für bestehende Kunden bestehen bleiben. Jede Zusage zum neuen Preis wird gegen die vorher festgelegte Zielzahl dokumentiert. Erst nach deren Erreichen wird die nächste Stufe entschieden; einzelne unsichere Wochen ändern die Regel nicht.

Ein IT-Dienstleister kann beispielsweise neue Wartungsanfragen einer Preisstufe zuordnen und einen vergleichbaren Leistungsumfang zugrunde legen. Eine Zusage mit zusätzlichen Sonderleistungen wird gesondert betrachtet, damit sie die Annahme des unveränderten Angebots nicht vortäuscht.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Nach der Selbstwert-Arbeit — wenn der Preis ruhig vertreten werden kann; persönliche Sicherheit ersetzt keine Kalkulation.
Wenn Kapazität knapp wird — sofern die Knappheit auf passender Nachfrage beruht und die Lieferqualität tragfähig ist.
Nicht als unbefristetes Durchhaltegebot bei fehlenden Anfragen, ungeklärtem Nutzen oder nicht tragfähigen laufenden Kosten einsetzen.
Wenn Kapazität knapp wird und ein höheres Preisniveau zunächst an neuen Marktreaktionen geprüft werden soll.

Vor Beginn werden Angebot, Zielgruppe, Preisstufe und Kriterien für Fortführung oder Abbruch festgelegt. Eine sachlich begründete Revision ist möglich; sie unterscheidet sich vom spontanen Nachlass im Einzelgespräch. Im Modell bleibt der Preis bestehender Leistungen geschützt. Eine neue, zusätzlich angefragte Leistung benötigt einen gesondert geklärten Umfang und Preis.

Abgrenzung

Die situative Preisgestaltung berücksichtigt den einzelnen Projektkontext. Der Fünfer-Club prüft dagegen eine vorab definierte Preisstufe bei neuen Kunden. Der Name legt keine zwingende Zahl von Abschlüssen fest. Auch eine verzögerte Häufung von Zusagen ist keine Zusicherung künftiger Nachfrage.

Häufige Fehler