Drei Online-Grundgesetze
Auch: 3 Online-Grundgesetze, 1-3-Sekunden-Regel, 7-Kontakte-Regel
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Das Quellenmodell unterscheidet drei Grundregeln:
- Kalter Traffic und Direktkauf: Unbekannte Besucher benötigen bei erklärungsbedürftigen Angeboten häufig zunächst Orientierung. Fehlende Bekanntschaft mit dem Anbieter bedeutet jedoch nicht fehlende Kaufabsicht.
- Erste Orientierung auf einer Seite: Ausgangslage, Angebot und nächster Schritt sollen erkennbar zusammengehören. Die erste Ansicht eröffnet das Verständnis; sie muss nicht die gesamte Entscheidung tragen.
- Wiederholte Kontakte: Anschlussinhalte können offene Fragen schrittweise klären. Wiederholung ohne neuen Nutzen kann dagegen als störend empfunden werden.
Die Regeln führen im Modell zu einer Opt-in-orientierten Architektur: Die erste Seite erklärt unmittelbar, für wen sie relevant ist, und bietet einen sinnvollen nächsten Schritt. Dadurch kann der Kontakt fortgesetzt werden, statt dass ein erster Besuch die einzige Gelegenheit zur Einordnung bleibt.
„Grundgesetze“ bezeichnet hier Planungsheuristiken, keine Naturgesetze. Daraus folgen weder eine universelle Orientierungsdauer noch eine feste Zahl notwendiger Kontakte. Ebenso wenig beweist wiederholte Sichtbarkeit Vertrauen oder Kaufbereitschaft.
Beispiel: Erste Seite als Übergang
Eine Anzeige führt auf eine Seite für ein erklärungsbedürftiges Angebot. Die Seite nennt nicht alle Leistungen, sondern die konkrete Ausgangslage der Zielgruppe und bietet eine passende Checkliste als nächsten Schritt an. Nach der Eintragung können weitere Inhalte die offene Frage vertiefen. Das Beispiel folgt der Logik, kalte Besucher nicht mit einer sofortigen Kaufentscheidung zu überfordern.
Voraussetzung ist eine zum Anlass passende Folgekommunikation. Eine Checklistenanforderung allein erteilt keine pauschale Erlaubnis für Werbemails. In Deutschland verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG grundsätzlich vorherige ausdrückliche Einwilligung; die Bestandskundenausnahme steht in § 7 Abs. 3 UWG. Weitere DACH-Anforderungen erläutert Drip Campaign.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- In jedem Erstgespräch, in dem Direktverkauf auf kalten Traffic geplant ist.
- Als Begründung für die Opt-in-First-Architektur in neuen Projekten.
Nicht als Zwangsumweg einsetzen, wenn die Person eine klar bestimmte Leistung bereits kaufen oder anfragen möchte. Bei der Suche nach einem verfügbaren Reparaturdienst kann der unmittelbare Kontakt angemessener sein als eine vorgeschaltete Checkliste. Auch eine fehlende Anschlussbetreuung spricht gegen das Sammeln von Eintragungen.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Direktverkauf auf kalten Traffic. Zunächst Kaufabsicht und Erklärungsbedarf prüfen; bei fehlender Orientierung einen passenden Zwischenschritt anbieten. Ein Direktkauf ist dadurch nicht grundsätzlich ausgeschlossen.
- Opt-in als Selbstzweck: Nur Angaben erheben, die zur vorgesehenen Hilfe passen, und die Anschlussstrecke vor dem Start vorbereiten.
- Kontakte zählen statt Fragen klären: Jede Nachricht einem konkreten Informationsbedarf zuordnen und Ablehnung respektieren.
- Anmeldungen als Erfolg werten: Zusätzlich prüfen, ob daraus passende Anfragen entstehen; hohe Eintragungszahlen allein belegen keinen wirtschaftlichen Beitrag.
Verwandte Einträge
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte: