Vier Kernkompetenzen im B2B
Auch: Vier Kernkompetenzen im B2B, Akquise-Gespräch-Angebot-Abschluss
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Das Modell beschreibt Fähigkeiten entlang eines Verkaufsprozesses zwischen Unternehmen. Akquisition eröffnet passende Kontakte, Gesprächsführung klärt den Bedarf, das Angebot übersetzt ihn in eine Leistung und die Abschlussphase klärt eine tragfähige Entscheidung. Eine Schwäche am Übergang kann nachgelagerte Arbeit entwerten: Ein sorgfältiges Angebot hilft wenig, wenn Bedarf oder Entscheidungsweg ungeklärt bleiben.
Die Kompetenzen sind lernbare Aufgaben und keine zwingend getrennten Stellen. Ein kleiner Betrieb kann sie bei derselben Person bündeln. Die Gliederung erfasst den Verkauf; fachliche Lieferung und Kundenbetreuung bleiben zusätzlich erforderlich.
Die vier Kernkompetenzen
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Akquisition: passende Unternehmen, Anlässe und Ansprechpartner erkennen und einen begründeten Gesprächseinstieg schaffen.
- Gesprächsführung: Ausgangslage, Problem, gewünschte Veränderung und Entscheidungskriterien erfragen und das Verständnis rückbestätigen.
- Angebot und Präsentation: Leistung, Nutzenbezug, Voraussetzungen, Ausschlüsse und Vorgehen verständlich verbinden.
- Preisverhandlung und Abschluss: Preis und Leistungsumfang zusammen betrachten, offene Bedingungen klären und Entscheidung sowie nächsten Schritt festhalten.
Typische Fehler je Kompetenz
Im Quellenmodell ordnet die Tabelle folgende Elemente:
| Kompetenz | Typischer Fehler |
|---|---|
| Akquise | mit der Gießkanne, Bittsteller-Haltung, falscher Ansprechpartner |
| Gesprächsführung | Fakten-Verhör, Argumente statt Fragen |
| Angebot | rein tabellarisch, zu viele Optionen |
| Abschluss | Konjunktive, die den nächsten Nachlass geradezu einladen |
Die Gegenmittel zur Tabelle sind entsprechend konkret: Für die Akquise werden Auswahlkriterien und Ansprechpartner geprüft. In der Gesprächsführung werden offene Fragen durch eine Zusammenfassung verbunden. Ein Angebot erklärt neben Positionen auch Zusammenhang und Unterschiede der Optionen. Beim Abschluss helfen klare Aussagen zu Leistung und Preis; höfliche Sprache allein verursacht keinen Nachlass.
Beispiel
Ein IT-Dienstleister erkennt bei einem Handwerksbetrieb wiederkehrende Ausfälle. Im Gespräch klärt er Auswirkungen, Zuständigkeit und vorhandene Betreuung. Erst daraus entwickelt er ein abgegrenztes Angebot. In der Abschlussphase werden noch offene Leistungsgrenzen und der weitere Entscheidungsweg besprochen. Fehlende Angaben führen zurück zur Klärung.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Vor jedem Kundentermin als Ablauf-Kompass.
- Zur Trainingsplanung anhand beobachteter Übergaben und Verlustgründe.
- Nicht als vollständiges Unternehmensmodell oder starres Gesprächsskript einsetzen. Bei einer geklärten Nachbestellung können Schritte knapp ausfallen.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Nur Gesprächsführung und Angebot trainieren. Gegenmittel: Auch Kontaktqualität und Entscheidungsbegleitung anhand konkreter Fälle prüfen.
- Die vier Stufen vermischen. Gegenmittel: Je Gesprächsabschnitt Zweck und benötigtes Ergebnis klären; bei neuen Informationen bewusst zurückgehen.
- Abschluss mit Druck verwechseln. Gegenmittel: Eine begründete Ablehnung akzeptieren und ungeklärte Voraussetzungen dokumentieren.
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