Abschluss-Mindset
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Closing & Abschluss
18 Einträge in dieser Kategorie.
Analytisches Strategiegespräch
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Commitment / Vorvertrag
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Einwandbehandlungs-Triade
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Empfehlungsmanagement als Prozess
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Evaluationsplan (Mutual Action Plan B2B)
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FOMU — Fear of Messing Up
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Fortschritt vs. Verlängerung
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Ghosting-Prophylaxe
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Kaufsignale-Argumentationskette (VMZM)
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Meilenstein-basiertes Pipeline-Management
Eine Pipeline, die nicht misst, was der Verkäufer getan hat, sondern was der Kunde ausgelöst hat. Ein Deal steigt nur auf, wenn es dafür externe Evidenz gibt — nicht, weil jemand „ein gutes Gefühl" hat.
Nachfass-Regel 5 bis 12
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Sack zumachen / Bindungstechniken
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Verbindlichkeitsfrage
Die Frage, die klärt, ob überhaupt eine Entscheidung ansteht — bevor Arbeit in ein Angebot fließt. „Wenn das passt: Sind wir im Geschäft?"
Visionsbrief (Nachbereitung)
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Vorverkauf durch Content
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Why-Now-Liste
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Zeugenumlastung (Beweis statt Selbstbehauptung)
Wer die eigenen Vorteile selbst behauptet, wird angezweifelt; wer sie von einem externen Zeugen belegen lässt, wird geglaubt. Die Beweislast wird bewusst vom Anbieter auf glaubwürdige Dritte verlagert.