Fünf Stufen von Unternehmer-Problemen

Auch: 5 Stufen Unternehmer-Probleme, B2B-Zielgruppen-Mapping, Unternehmer-Problem-Leiter

Eine Zielgruppen-Landkarte für B2B-Dienstleister: Jeder Unternehmer arbeitet immer nur an einem von fünf Problemen. Wer weiß, auf welcher Stufe sein Gegenüber steht, weiß auch, ob er überhaupt der Richtige für ihn ist.

Kategorie: Positionierung Autor: Pereta

Kern-Logik

Unternehmerische Probleme sind vielfältig in der Erscheinung, aber erstaunlich einheitlich im Kern. Praktisch jedes lässt sich auf eine von fünf Stufen zurückführen — und die Stufe bestimmt Angebot, Sprache und Abschluss-Wahrscheinlichkeit gleichermaßen. Die Verteilung im Markt ist dabei alles andere als gleichmäßig: Der weit überwiegende Teil der Unternehmer steht auf Stufe 1, ein kleiner einstelliger Prozentsatz auf Stufe 2, nur ein bis zwei Prozent auf Stufe 3 und höher.

Die fünf Stufen:

  1. Neukunden und Premium-Kunden gewinnen — Kleine Unternehmen (1–20 Mitarbeiter, unter 1 Mio. Jahresumsatz), abhängig von Empfehlungen, ohne aktive Leadquelle. Direkt durch systematisches Marketing lösbar. Die Hauptgruppe für Website- und Marketing-Dienstleister.
  2. Mitarbeiter finden — 1–3 Mio. Umsatz, Neukundengewinnung funktioniert bereits. Der Engpass scheint das Personal zu sein — häufig ist das Team aber schlicht überlastet, weil zu viele zu günstige Kunden bedient werden. Die eigentliche Lösung liegt dann im Preis, nicht im Recruiting.
  3. Systematisierung und Digitalisierung — ab etwa 2 Mio. Umsatz, operatives Chaos. Es fehlen CRM, definierte Prozesse, Automatisierung. Zielgruppe für Digitalisierungs-Dienstleister.
  4. Führung und Management aufbauen — Der Unternehmer will aus dem Operativen heraus und sucht eine zweite Führungsebene. Selten Agentur-Thema.
  5. Investition und Vermögensaufbau — Das Unternehmen trägt sich, der Cashflow muss angelegt werden. Kein Agentur-Thema mehr.

Das entscheidende Muster liegt zwischen Stufe 1 und 2. Sagt ein Interessent, er brauche mehr Mitarbeiter (Stufe 2), hat aber in Wahrheit zu niedrige Preise (Stufe-1-Ursache), dann hilft ihm keine Recruiting-Kampagne, sondern eine bessere Kundenqualität. Der Kunde denkt „ich brauche X", tatsächlich braucht er Y. Die eigentliche Kunst liegt darin, diese Übersetzung im Gespräch zu leisten — ohne den Kunden zu belehren, aber mit der schärferen Diagnose.

Als Positionierungs-Grenze gilt: Wer oberhalb von Stufe 3 zielt, greift als kleinerer Dienstleister meist zu hoch. Diese Unternehmen haben eigene Marketing-Abteilungen, interne Berater und entscheiden nicht mehr über einzelne Dienstleistungsverträge.

Konkrete Anwendungen

Typische Kunden im Handwerks- und Industrie-KMU: Stufe 1 und 2. Das erklärt, warum „wir brauchen eine neue Website" fast nie das echte Problem beschreibt — es ist die Stufe-1-Diagnose, übersetzt in ein vermeintliches Werkzeug gegen zu wenige Anfragen.

Diagnose-Fragen fürs Erstgespräch:

  1. Wie viele neue Kunden pro Monat wollen Sie? → Stufe 1
  2. Kennen Sie den Wert eines Kunden über die gesamte Zusammenarbeit? → Hinweis auf falsche Preise, also Stufe-1-Ursache hinter Stufe-2-Symptom
  3. Haben Sie ein Recruiting-Problem? → Stufe 2
  4. Wie laufen Ihre internen Abläufe? → Stufe 3

Wer auf Stufe 4 oder 5 steht, ist zu groß. Und ein Stufe-1-Betrieb mit 30.000 € Jahresumsatz ist zu klein, um den eigenen Zeitwert zu rechtfertigen. Beide Grenzen gehören ausgesprochen, nicht stillschweigend ausprobiert.

Wann einsetzen?

Häufige Fehler

  1. Alle Stufen gleichzeitig ansprechen. Wer Stufe 1 bis 5 bedienen will, erreicht niemanden. Spitze Positionierung heißt: eine Stufe.
  2. Symptom statt Ursache bearbeiten. „Ich brauche mehr Mitarbeiter" führt zu Recruiting-Anzeigen, obwohl das Preisniveau das eigentliche Problem ist.
  3. Zu groß zielen. Ab Stufe 3 existiert eine Marketing-Abteilung — dort wird ein kleinerer Dienstleister selten als Partner auf Augenhöhe wahrgenommen.

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