Fünf Stufen von Unternehmer-Problemen

Auch: 5 Stufen Unternehmer-Probleme, B2B-Zielgruppen-Mapping, Unternehmer-Problem-Leiter

Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.

Kern-Logik

Das Quellenmodell unterscheidet fünf Problemfelder:

Neukunden und Premium-Kunden gewinnen — passende Nachfrage aufbauen und klären, welche Kunden den angebotenen Leistungsumfang benötigen.
Mitarbeiter finden — benötigte Fähigkeiten, Arbeitgeberangebot und Bewerbungsprozess zusammenbringen.
Systematisierung und Digitalisierung — wiederkehrende Abläufe klären, Verantwortlichkeiten festlegen und passende technische Unterstützung auswählen.
Führung und Management aufbauen — Entscheidungen, Prioritäten und Verantwortung so verteilen, dass der Betrieb weniger von Einzelpersonen abhängt.
Investition und Vermögensaufbau — betriebliche Entwicklung und langfristige Eigentümerziele als eigenes Problemfeld betrachten.

Die Stufen dienen als Suchraster für den dominierenden Engpass. Sie beschreiben keine zwingende Entwicklungsfolge: Personalmangel, schwache Nachfrage und ungeklärte Führung können gleichzeitig auftreten. Ein genanntes Problem ist zunächst ein Hinweis; seine Ursache wird anhand konkreter Abläufe und Folgen geprüft. Digitalisierung ist beispielsweise keine ausreichende Antwort auf unklare Zuständigkeiten.

Wann einsetzen?

Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:

Erstgespräch — das vorrangige Problem, seine Auswirkungen und die zuständige Entscheidungsebene klären.
Positionierungs-Entscheidung — ein Problemfeld wählen, für das belastbare Fähigkeiten und ein klar begrenztes Angebot vorhanden sind.
Content-Planung — Inhalte an konkreten Fragen innerhalb dieses Feldes ausrichten.
Absagen — Anfragen begründet ablehnen, wenn Problem, Zuständigkeit oder erforderliche Fachkompetenz außerhalb des Angebots liegen.

Als starre Unternehmensbewertung passt die Leiter nicht. Auch die Bezeichnung als höhere Stufe begründet weder einen höheren Preis noch eine bestimmte Beratungsleistung.

Beispiel

Ein Handwerksbetrieb fragt nach Werbung, weil Aufträge verspätet bearbeitet werden. Im Gespräch zeigt sich, dass Anfragen vorhanden sind, ihre Bearbeitung aber zwischen Büro und Werkstatt liegen bleibt. Das Raster lenkt die Prüfung auf Abläufe und Verantwortung. Zusätzliche Nachfrage wird erst dann zum passenden Thema, wenn die Bearbeitung geklärt ist.

Häufige Fehler