ABC-Formel (Wenn-Dann-Logik-Kette)
Zwei Schwester-Techniken zur logischen Überzeugung: Die ABC-Formel baut kalte Leads über lückenlose Wenn-Dann-Schritte bis zum Pitch. Die Wenn/Dann-Formulierung ist das atomare Sprachmuster dahinter.
Einwandbehandlung
16 Einträge in dieser Kategorie.
Argumentationsketten (5-Punkt-Zeitachse)
Ein Framework, um Einzelargumente in eine Überzeugungs-Kette zu verpacken: Vergangenheit → Folge → Heute → Zukunft → Kernaussage. Der Kunde wird durch die Zeitachse zur Schlussfolgerung geführt.
Behavior Labeling
Verbalisiere, was du gleich tun wirst, bevor du es tust. Ein Befund aus der Verhandlungsforschung: Spitzenverhandler setzen es rund fünfmal häufiger ein als der Durchschnitt.
Bruce-Lee-Prinzip der Wiederholung
Die Trainings-Doktrin: nicht 35 Einwand-Techniken oberflächlich, sondern 3–4 Techniken tief. Wiederholung bis ins Muskelgedächtnis schlägt Techniksammlung.
Brückenformulierungen (Merkmal-Vorteil-Brücke)
Ein Sprachmuster, das Produktmerkmale explizit mit Kundennutzen verbindet. Ohne die Brücke muss der Kunde selbst übersetzen — und die Chance, dass er es tut, ist klein.
Damaging Admission (Geständnistechnik)
Erst ehrlich einen Nachteil zugeben, dann wirken die Vorteile glaubwürdiger — ein experimentell belegter Effekt aus der Überzeugungsforschung.
Einwandbehandlung
Der Umgang mit Kundenaussagen, die den Abschluss verzögern oder blockieren — von der geübten Kontertechnik bis zur präventiven Vermeidung. Vier Grundhaltungen, die sich nicht in der Rhetorik unterscheiden, sondern darin,…
Einwandbehandlung — 7 Methoden (Verbales Judo)
Der Gegenentwurf zur klassischen Einwand-Entkräftung: Einwände werden nicht bekämpft, sondern umgelenkt wie im Judo — der Schwung des Kunden trägt die Antwort.
Einwandvorwegnahme
Die proaktive Technik: Einwände entkräften, bevor der Kunde sie überhaupt ausspricht — mit bewusst gelassenen Sollbruchstellen.
Fünf universelle Einwände
Die Copy-Checkliste: Jede Marketing-Kommunikation muss fünf universelle Filter überwinden — sonst verliert man den Leser genau an der ausgelassenen Stelle.
Reframing
Den Rahmen ändern, in dem eine Aussage wahrgenommen wird — ohne die Fakten anzutasten. Zwei Zugänge: das systematische Handwerk und die B2B-Anwendung im Gespräch.
Rhetorische Schablonen (Sonnenzacken)
Fünf bis sechs Kernargumente werden systematisch mit Stilmitteln gekreuzt, sodass jedes Argument wie eine Kindersonne mehrere Zacken bekommt. Tiefe schlägt Breite.
Transaktionsanalyse zur Einwand-Vermeidung
Einwände entstehen häufig, weil der Verkäufer aus dem Eltern-Ich sendet und damit das rebellische Kind des Kunden triggert. Die Lösung: bewusst aus dem Erwachsenen-Ich kommunizieren.
Vier Muster der Einwandbehandlung
Vier Verhaltensmuster aus der Auswertung zehntausender aufgezeichneter Verkaufsgespräche, die Top-Performer vom Durchschnitt trennen — nicht der Inhalt entscheidet, sondern Timing und Haltung.
Vorwand vs. Einwand
Bevor du reagierst, musst du wissen, womit du es zu tun hast: Eine Schutzbehauptung braucht eine völlig andere Antwort als ein echtes Hindernis.
Zweiseitige Argumentation mit Widerlegung
Pro-Argument, offenes Contra, aktive Widerlegung. Eine Metastudie über mehr als hundert Einzeluntersuchungen zeigt: Diese Form schlägt die einseitige Argumentation deutlich.