Rhetorische Schablonen (Sonnenzacken)
Auch: Rhetorische Schablonen, Stilmittel-Matrix, Sonnenzacken-Argumentation, Argument-Schablone
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Im Quellenmodell wird beschrieben: Das Bild dazu ist die gemalte Kindersonne: Das Argument ist der Kern, die Stilmittel sind die Zacken. Je mehr Zacken, desto heißer strahlt die Argumentation.
Eine Schablone ist eine vorbereitete sprachliche Form, mit der ein sachlich gleichbleibendes Argument verständlich gemacht wird. Der Kern verbindet Behauptung, Begründung und überprüfbaren Beleg. Die Stilmittel verändern seine Darstellung, nicht seinen Wahrheitsgehalt.
Das Sonnenbild beschreibt Vielfalt im Repertoire, keine Wirkungsgarantie durch möglichst viele Formulierungen. Voraussetzung ist ein tragfähiges Argument mit erkennbarer Bedeutung für die konkrete Entscheidung. Ein schwacher Beleg wird durch eine Metapher nicht stärker.
Das Matrix-Prinzip
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Fünf bis sechs Kernargumente aufschreiben — als Arbeitsrahmen des Modells, mit Nutzen, Beleg und Geltungsgrenze.
- Die Stilmittel danebenlegen: Analogie, Metapher, Vergleich und weitere Stilmittel bereitlegen.
- Die Schablone über jedes Argument legen — passende Ausdrucksformen entwickeln und auf sachliche Gleichwertigkeit prüfen.
Beispiel einer Entfaltung
Im Quellenmodell wird beschrieben: Dasselbe Argument, fünfmal beleuchtet. Im Gespräch wählt man je nach Gegenüber eine oder mehrere Zacken — der zahlenorientierte Einkäufer bekommt eine andere als der bildhaft denkende Inhaber.
Ein gedachtes Wartungsangebot enthält ein für den Kunden einsehbares Arbeitsprotokoll. Der gemeinsame Argumentkern lautet: Erledigte und offene Arbeiten bleiben nachvollziehbar.
| Form | Darstellung desselben Kerns |
|---|---|
| Sachliche Erklärung | Das Protokoll kennzeichnet erledigte und offene Arbeiten. |
| Vergleich | Gegenüber einer rein mündlichen Übergabe bleibt der Arbeitsstand nachlesbar. |
| Analogie | Wie eine Übergabeliste hält das Protokoll den Arbeitsstand fest. |
| Metapher | Das Protokoll ist das Gedächtnis der Wartung. |
| Konkrete Anwendung | Bei einer Rückfrage kann die zuständige Person den dokumentierten Stand nachsehen. |
Die Darstellung wird anhand geäußerter Informationswünsche gewählt. Aus Berufsbezeichnung oder Auftreten lässt sich kein verlässlicher Denktyp ableiten.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Bei wiederkehrenden Preisgesprächen
- Zur Abgrenzung vom Wettbewerb
- Vor wichtigen Terminen
Nicht passend ist das Verfahren, solange Bedarf, Einwand oder Beleg ungeklärt sind. Dann geht Klärung vor Formulierung. Bei einer sachlichen Falschannahme braucht es eine nachvollziehbare Korrektur.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
-
Alle Argumente gleichzeitig ausarbeiten. Gegenmittel: Mit einem häufig benötigten Argument beginnen und dessen Formen erproben.
-
Stilmittel wahllos einsetzen. Gegenmittel: Nur Formen verwenden, die zum Inhalt und zum geäußerten Informationsbedarf passen.
-
Im Gespräch improvisieren. Gegenmittel: Den Kern vorbereiten, anschließend natürlich formulieren und auf Antworten eingehen.
-
Ein Sprachbild als Beweis behandeln. Gegenmittel: Den sachlichen Beleg separat nennen und die Grenze des Vergleichs offenlegen.
Abgrenzung
Eine Argumentationskette ordnet mehrere gedankliche Schritte. Rhetorische Schablonen variieren die Darstellung eines Arguments. Eine Brückenformulierung stellt dagegen ausdrücklich den Bezug zwischen Merkmal und Nutzen her.
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Im Quellenmodell gelten folgende Punkte: