Sein — Tun — Haben
Auch: Sein-Tun-Haben-Formel, Erfolgsformel Sein Tun Haben
Einordnung: Dieses Kapitel beschreibt ein quellengebundenes Modell oder eine Praxisheuristik. Es verspricht kein bestimmtes Ergebnis; die folgenden Aussagen geben das Modell wieder.
Kern-Logik
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- SEIN: Selbstbild, Wissen, Ziele und Annahmen über die eigene Rolle.
- TUN: Beobachtbare Entscheidungen, Tätigkeiten und wiederkehrende Gewohnheiten.
- HABEN: Ergebnisse, die anschließend tatsächlich vorliegen und überprüft werden können.
Das Modell ordnet Selbstbild, Wissen und Ziele dem „Sein“ zu. Daraus folgen die konkreten Entscheidungen und Gewohnheiten des „Tun“. Ergebnisse, Status oder Umsatz stehen als „Haben“ am Ende dieser Kette. Die Reihenfolge soll helfen, ein Ergebnisproblem nicht nur mit einer einzelnen Taktik zu verwechseln.
Die Kette ist eine Reflexionshilfe, kein Naturgesetz. Handlungen und Erfahrungen können ihrerseits Wissen und Selbstbild verändern. Ergebnisse hängen außerdem von Nachfrage, Ressourcen, Fähigkeiten und äußeren Bedingungen ab. Ein ausbleibender Erfolg beweist daher weder eine falsche Haltung noch einen persönlichen Mangel.
Für die Anwendung wird jede Ebene konkretisiert: Welche Annahme beeinflusst welche Handlung, und welche Beobachtung würde diese Vermutung stützen oder widerlegen? Das erwartete Ergebnis bleibt von einem bereits erreichten Zustand getrennt.
Beispiel: Reihenfolge prüfen
Bei ausbleibenden Ergebnissen prüft eine Person zuerst, welche Annahme über die eigene Rolle oder Fähigkeit ihr Handeln begrenzt. Danach beschreibt sie die regelmäßig nötige Handlung und erst dann den erwarteten Zustand. Der Schritt vom Selbstbild zur Handlung wird damit sichtbar, statt nur auf das gewünschte Ergebnis zu warten.
Ein Inhaber eines Installationsbetriebs nimmt an, nur selbst jede Kundenanfrage zuverlässig beantworten zu können. Im Modell gehört diese Annahme zum Sein. Erprobte Übergaberegeln und eine angeleitete Bearbeitung durch Mitarbeiter gehören zum Tun. Ob Anfragen zuverlässig beantwortet werden und der Inhaber entlastet wird, lässt sich anschließend beobachten. Auch fehlende Einarbeitung wäre eine mögliche Erklärung für Schwierigkeiten.
Wann einsetzen?
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Bei Umsatzeinbrüchen: nicht sofort an der Marketing-Taktik schrauben, sondern die Reihenfolge prüfen.
Die Reihenfolgeprüfung sollte mit beobachtbaren Geschäftsvorgängen verbunden werden. Bei einem defekten Anfrageformular oder ausgefallener Lieferfähigkeit ist zunächst der konkrete Fehler zu beheben. Für solche Ursachen ersetzt Selbstreflexion weder technische Prüfung noch betriebliche Maßnahmen.
Häufige Fehler
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Am falschen Ende trainieren. Gegenmittel: Ergebnis, nötige Handlung und zugrunde liegende Annahme getrennt beschreiben, bevor Training ausgewählt wird.
- Auf ein passendes Selbstbild warten. Gegenmittel: Eine überschaubare Handlung erproben und aus der Erfahrung lernen.
- Rückschläge als Persönlichkeitsurteil behandeln. Gegenmittel: Fachliche, organisatorische und äußere Ursachen gleichberechtigt prüfen.
- Nur gewünschte Ergebnisse formulieren. Gegenmittel: Beobachtbare Tätigkeiten mit Verantwortung und einem Prüfkriterium verbinden.
Verwandte Einträge
Im Quellenmodell gelten folgende Punkte:
- Schlagzahl × Schlagkraft
- Umfeld — Acht Kanäle
- Mindset — Skillset — Toolset-Pyramide
- Mangeldenken — Diagnostik
- Selbstwert = Marktwert
- Sechs typische Unternehmer-Misserfolge
Die Mindset–Skillset–Toolset-Pyramide unterscheidet Voraussetzungen des Handelns; Sein–Tun–Haben ordnet Voraussetzungen, Handlungen und Ergebnisse.