4 Käufer-Typen-Matrix
Kauf-Psychologie auf zwei Achsen reduziert — Tempo (schnell/langsam) mal Denken (emotional/logisch). Wer alle vier Typen gleichzeitig adressiert, verliert niemanden.
Psychologie & Rhetorik
9 Einträge in dieser Kategorie.
Balance-, Stimulanz- und Dominanz-System
Ein Raster aus drei Grundmotiven, das erklärt, warum verschiedene Menschen dasselbe Angebot unterschiedlich bewerten: Balance sucht Sicherheit, Stimulanz sucht Erlebnis, Dominanz sucht Status. Wer das primäre Motiv triff…
Geistige Brandstiftung
Die eleganteste Wettbewerbs-Taktik überhaupt: Dem Kunden eine Checkliste mitgeben, die die eigenen Stärken als Prüfkriterien formuliert. Geht er damit zum Wettbewerber, vergleicht er nach fremden Maßstäben — den eigenen.
Knappheit als Kaufbeschleuniger
Menschen bewerten Verfügbares niedriger als Knappes — und drohenden Verlust höher als gleich großen Gewinn. Knappheit erzeugt deshalb keine Nachfrage, aber sie beschleunigt Entscheidungen.
Sieben Angebots-Emotionalisierer
Die sieben Einflussprinzipien der Persuasionsforschung, übertragen auf das schriftliche B2B-Angebot. Grundlage: Entscheider entscheiden über Zukunftsinvestitionen intuitiv — rein rationale Tabellen adressieren genau das …
Social-Proof-Strategien (Vertrauen durch den Beweis anderer)
Menschen orientieren sich an anderen, wenn sie unsicher sind — die sichtbaren Erfahrungen zufriedener Kunden nehmen dem Interessenten das Risiko ab. Social Proof ist kein Schmuck auf der Website, sondern ein messbarer Co…
Verknappung im B2B
Was beliebig verfügbar ist, sinkt im Wert — auch der Verkäufer selbst, seine besten Leute und seine Referenzkunden.
Vertrauen durch Sympathie (3 Faktoren)
Vertrauen wächst nicht ohne Sympathie-Basis. Sympathie lässt sich nicht erzwingen — aber sehr wohl wahrscheinlicher machen.
Vier Säulen des Vertrauens
Erst wenn alle vier Säulen stehen, kommt es zur Kaufentscheidung. Die vierte — Vertrauen in sich selbst — ist die, die fast alle übersehen.