Smarketing-Vertrag (Sales-Marketing-Alignment)

Auch: Smarketing-Vertrag, Sales-Marketing-Alignment, Marketing-Vertrieb-SLA, SQL-Definition

Die schriftlich fixierte Übereinkunft, die Marketing und Vertrieb an einen gemeinsamen Umsatz koppelt — statt sie sich gegenseitig die Schuld für ausbleibende Ergebnisse zuschieben zu lassen.

Kategorie: Agentur-Operations & Skalierung Autor: Pereta

Kern-Logik

Der teuerste Reibungsverlust in vielen Unternehmen sitzt zwischen Marketing und Vertrieb. Marketing liefert Leads, Vertrieb nennt sie schlecht; Vertrieb lässt Leads liegen, Marketing nennt sie unbearbeitet. Beide messen sich an unterschiedlichen Zahlen und optimieren aneinander vorbei. Der Smarketing-Vertrag beendet das, indem er drei Dinge verbindlich festlegt:

1. Gemeinsame Umsatz-OKRs — beide Teams werden an derselben Ergebnisgröße gemessen, nicht an Leads hier und Abschlüssen dort. Ein Ziel, zwei Abteilungen.
2. Eine gemeinsame CRM-Datenbasis — eine Wahrheit über jeden Lead, für beide sichtbar. Kein „mein System, dein System".
3. Ein Service Level Agreement (SLA) mit exakten Definitionen:
   • Was genau ist ein qualifizierter Lead (SQL)? — kein Bauchgefühl, sondern klare Kriterien.
   • Wie schnell muss der Vertrieb reagieren? — Reaktionszeit als vereinbarte Pflicht (siehe lex-speed-to-lead).
   • Was fließt zurück ans Marketing — und in welchem Format? — O-Töne, Einwände und Qualitätsfeedback aus den Gesprächen, damit Marketing lernt, was wirklich verkauft.

Der letzte Punkt ist der unterschätzte: Der Rückkanal vom Vertrieb ins Marketing macht aus zwei Silos einen Lernkreislauf. Marketing erfährt, welche Leads schlecht waren und warum — und kann nachschärfen.

Für eine Agentur ist das ein starkes Beratungs- und Retainer-Thema: Der Smarketing-Vertrag ist die organisatorische Grundlage, ohne die jede Lead-Generierung im Reibungsverlust versickert.

Konkrete Anwendungen

• KMU mit Vertriebsteam (Pereta-ICP): Bevor mehr Leads erzeugt werden, wird geklärt, was ein SQL ist und wie schnell darauf reagiert wird — sonst verpufft der Mehr-Lead-Effekt.
• Pereta-Angebot: Der Smarketing-Vertrag ist der organisatorische Unterbau der „Externen Fachabteilung" — die Verzahnung, die Marketing-Leistung erst wirksam macht.
• Reporting: Ein gemeinsames Dashboard auf die geteilte Umsatzgröße ersetzt die getrennten Abteilungs-Reportings.

Wann einsetzen?

• Sobald Marketing und Vertrieb getrennt arbeiten — die Naht dazwischen ist fast immer die größte Leckstelle.
• Vor der Skalierung der Lead-Menge — erst die Naht dichten, dann mehr durchschicken.
• Bei „die Leads sind schlecht" vs. „die Leads werden nicht bearbeitet" — der Vertrag löst den Dauerkonflikt durch Definition.

Häufige Fehler

1. SQL nicht definieren. Ohne klare Lead-Definition streiten beide Seiten weiter über Geschmack.
2. Keinen Rückkanal einrichten. Ohne Feedback aus den Gesprächen lernt Marketing nichts — der Kreislauf bleibt offen.
3. Getrennte Kennzahlen behalten. Solange jeder seine eigene Zahl optimiert, bleibt die Naht undicht.

Verwandte Einträge

• lex-speed-to-lead — die Reaktionszeit ist ein Kernbestandteil des SLA
• lex-lead-scoring — die Mechanik hinter der SQL-Definition
• lex-north-star-metric — die gemeinsame Ergebnisgröße, an der beide hängen